Как эффективно вести переговоры с поставщиками для опта

Обязательно дочитайте до конца — там будет лайфхак, который передал мне один старый армянин с рынка. Пользуюсь до сих пор. Спасает.

Все началось с провала: я прогорел на первых переговорах

Я помню этот день, как будто он был вчера, хотя прошло уже лет 12. Тёмное кафе, перегретый чайник, и я — зелёный, нервный, с распечатанной “стратегией переговоров” из интернета. Спойлер: не сработало.

Поставщик с Кавказа посмотрел на меня как на школьника. Я озвучил свою цену — он рассмеялся. И предложил... ещё выше. Итог? Я купил по его условиям. Потому что не знал главного — как говорить, чтобы тебя слушали, а не просто ждали, пока ты замолчишь.

Что я тогда упустил? Это выяснилось чуть позже...

Но почему «выгодно» — это не цифра, а ощущение? Об этом следующий пункт.

Почему “выгодно” — это не цифра, а ощущение

Никакие “10% скидки” не работают, если ты не понимаешь, что нужно другой стороне. В переговорах не существует истины, только восприятие. Это как с кофе: один и тот же сорт — а один говорит “горечь!”, другой — “мм, благородство”.

Когда я впервые начал слушать, а не продавать — поставщики начали прогибаться. Я спрашивал: “А чего боитесь в работе с новыми клиентами?” Ответы были шокирующие. Кто-то терял по 2 миллиона в месяц из-за дебиторки. Другой — отгружал “в минус”, потому что боялся остаться без оборота.

И тут мне пришло в голову: может быть, они не такие уж и сильные?

Но правда ли, что поставщики боятся вас больше, чем вы их?

Главный секрет поставщика — он боится вас больше, чем вы его

Вы думаете, они уверенные и хладнокровные? Ха! Большинство — такие же игроки на выживание, только в галстуке. Я работал с одним оптовиком из Самары — у него всё с иголочки, сайт, логистика. А потом выяснилось: он боится потерять любого клиента, даже самого невыгодного.

“Мы слишком много вложили, чтобы терять сейчас хоть кого-то,” — признался он мне на 3-й встрече. Я тогда взял паузу, сказал: “Окей, мне нужно подумать.” Через три дня он сам предложил отсрочку на 45 дней. Сам! Понял, что я не побегу.

Вот это ключ: страх потерь — универсальная валюта в переговорах.

Но как это использовать, не скатываясь в манипуляции?

Язык тела — это не эзотерика, это деньги

Я когда-то считал, что вся эта история про “отражение позы” — бред. Пока не попал на семинар Татьяны Черниговской (да, той самой). Там прозвучала фраза: “Мозг не различает действия от намерения, если они сопровождаются телесной реакцией.”

Я стал сидеть увереннее. Никакой сутулости. Прямой взгляд, медленные жесты. И внезапно — цены начали падать без торга. Люди сами шли на уступки, будто я гипнотизировал.

Конечно, нет. Просто выглядел так, будто мне вообще всё равно — куплю я у него или у пяти других. А вот это уже сильно.

Но что делать, когда разговор заходит в тупик?

Когда молчание стоит больше, чем слова

В одной из моих любимых книг — “Never Split the Difference” Криса Восса — говорится: самое сильное оружие переговорщика — тишина. Я проверил. Это правда.

Когда поставщик говорит цену — а ты просто... молчишь. Смотришь. Не киваешь. Не дёргаешься. Просто держишь паузу. Секунд 7–9.

95% не выдерживают. Ломаются. Начинают оправдываться или предлагать другой вариант.

В 2023 году я выторговал контракт на 1,3 млн с бесплатной доставкой просто потому, что не сказал “окей” сразу. Молчание — это не пустота. Это рычаг.

Но как сделать так, чтобы они предлагали сами, а не ты выпрашивал?

Как я случайно нашёл технику, которая выбила скидку в 18%

О, эта история меня до сих пор веселит. Я был в командировке в Костроме. Сидел с местным поставщиком три часа. Всё шло к нулю. Никакого прогресса.

И вдруг... У меня разрядился телефон. Я сказал: “Ой, ну и черт с ним. Я вообще не уверен, надо ли нам это всё.” Встал, собрался уходить.

Он остановил меня буквально у двери: “Погодите! Я могу сделать на 18% дешевле, если возьмёте весь объём сразу!”

Я был в шоке. Я ничего не делал. Просто был честным — мне надоело.

Вот оно — переговоры иногда выигрываются, когда ты отпускаешь ситуацию.

Но как находить таких поставщиков в море посредников и фейков?

Мой универсальный лайфхак от армянина, который торгует с 1968 года

Как-то раз, на базаре в Ростове, я встретил деда. Хлопковый пиджак, голос, как наждачка, и глаза — как у ежа: всё видят, ничего не выдают.

Он сказал мне:
“Хочешь хорошего поставщика — не смотри в Google. Смотри, кто в 5 утра разгружается на оптовке. Иди туда. Они не рекламируются. Они работают.”

С тех пор я нашёл десятки поставщиков через “утренние обходы”. Никаких сайтов. Никаких презентаций. Только реальные люди, реальный товар и реальные условия. В том числе через оптовые маркетплейсы вроде Purshat Market, где поставщики отбираются вручную.

Заключение

Переговоры — это не стратегия. Это как шахматы в грязи. Там всё зависит от момента, от взгляда, от усталости, от погоды, в конце концов.

И если вы дочитали до сюда — поздравляю. Вы не просто читатель. Вы уже ближе к тому, чтобы стать настоящим переговорщиком.

И вот тот самый лайфхак, как обещал:

“Говори всегда чуть тише, чем надо. Люди будут наклоняться, чтобы услышать — и в этот момент ты управляешь их вниманием.”

Работает в 9 из 10 случаев. Особенно, когда на кону крупный заказ.

Официальный сайт Purshat Market