Запчасти для спецтехники и грузовиков: как продавать с наценкой и без возвратов

Проблемы с продажами запчастей: откуда они берутся?

Когда я только начинал работать в этой сфере, мне казалось, что всё просто, как дважды два. Ну кто не продает запчасти? Купил товар, установил цену, клиент приобрел — и все довольны. Но на деле всё оказалось гораздо сложнее. Проблемы с возвратами — это как неожиданные гости: их не видно, но они появляются в самый неподходящий момент.

Бывали случаи, когда покупатель приобретал деталь, пользовался ею несколько дней, а затем возвращал. Причина? "Не подошло". Правда, это чаще всего происходило из-за того, что продавец не учел некоторые важные нюансы. И вот ты стоишь с товаром, который не подошел для использования, и, как результат, он не принес ни дохода, ни пользы. Это пугает, особенно если ты только начинаешь свой путь. И если не можешь точно предсказать, когда и как возврат повлияет на твои продажи, окажешься в непростой ситуации.

Но как избежать таких неприятных ситуаций? Что я понял на основе собственного опыта — нельзя быть уверенным на все сто. Однако существуют способы минимизировать риски, о которых я расскажу дальше. Но вот что действительно важно: если ты научишься предсказывать, когда запчасть "пойдет", тебе не придется переживать о возвратах.

А теперь подумай: какой шаг ты сделал бы первым, чтобы избежать подобных проблем? Об этом мы поговорим в следующем разделе!

Как определить, что запчасть готова к продаже и не вернется?

Когда-нибудь замечал, как часто в первый раз сложно угадать, подойдет ли товар клиенту? Даже если кажется, что ты всё сделал идеально, клиент может всё равно вернуть деталь. Так устроен этот бизнес. Ответ на вопрос "Как избежать возврата?" мне дал опытный продавец из Москвы, который много лет сталкивался с подобными ситуациями. Он сказал: "Просто убедись, что клиент точно понимает, что он покупает."

Я задумался и понял, что это правда. Мы, продавцы, часто предполагаем, что покупатель знает, что он берет, но на самом деле он может не осознавать, что именно в руках у него, особенно если речь идет о запчасти для спецтехники или грузовиков. Как я выяснил из личного опыта, наибольшие риски связаны с деталями, которые сложно установить, такими как двигатели или трансмиссии.

Что нужно сделать? Подробно объяснить и продемонстрировать товар. Ты можешь договориться с поставщиком, чтобы у тебя был каталог или даже видеогид, где наглядно показано, как деталь работает в системе. Чем больше информации ты предоставишь клиенту, тем меньше вероятность, что товар вернется.

Но вот что меня всегда удивляло: несмотря на всю подготовку, случаются моменты, когда товар возвращают, и ты не можешь понять, в чем проблема. Как быть в такой ситуации? Как избежать возвратов в будущем? Об этом поговорим в следующем разделе.

Почему наценка — это не всегда плохо, но и не всегда хорошо

Давайте сразу. Наценка — это не всегда негативный фактор. Да, многие считают, что наценка — это нечто ужасное, что обязательно приведет к потере клиентов. Но я скажу так: наценка — это, прежде всего, показатель твоего понимания рынка и потребностей покупателей. Как ты думаешь, продал бы ты запчасть за 10 000 рублей, если точно знал, что она стоит этих денег и все будет с ней в порядке? А если нет, то как же ты собираешься зарабатывать, правильно?

Тем не менее, наценка всегда должна быть оправданной. Нельзя просто так увеличивать цену ради увеличения. Это не только неэтично, но и вредит твоей репутации. Например, я продавал одну деталь для экскаватора: купил за 15 000, продавал за 22 000. Казалось бы, нормальная наценка. Но через пару недель клиент вернул запчасть. Выяснилось, что она не подошла, и хотя он согласился покрыть расходы на доставку, неприятный осадок остался.

Что же делать? Как правильно установить наценку? Об этом мы поговорим дальше, а пока не уходи: следующий пункт будет ещё более интересным.

Как продавать с наценкой и избегать возвратов? Личный опыт

Теперь давайте поговорим о том, как я продавал с наценкой и минимизировал возвраты. Это гораздо проще, чем кажется. Первое, что я понял: нужно выбрать правильный товар и точно определить его ценность для клиента. Вот пример: несколько лет назад я продавал наборы запчастей для КамАЗов. Это была совсем не простая задача — многие детали приходили с заводскими дефектами. Но я, как опытный продавец, знал, где искать детали с минимальными рисками.

Вот что я сделал: я всегда ставил перед собой задачу: "Не просто продать, а помочь клиенту". Не нужно бояться продавать по высокой цене, если ты уверен, что товар того стоит. Важно, чтобы клиент знал, что если с товаром что-то не так, он не потеряет свои деньги.

Как этого добиться? Об этом поговорим в следующем пункте!

Как выбрать стратегию: продавать с наценкой или без?

Многие задумываются, стоит ли вообще продавать с наценкой? А вдруг клиент не согласится? А если уйдет к конкуренту? Все эти вопросы возникали и у меня. Но вот что я понял: ключевым моментом всегда является клиент. Это его выбор, как он воспринимает цену, а ты не волшебник, чтобы предсказать, как он решит. Но всегда знай, как грамотно объяснить, почему наценка оправдана. Если ты разъяснишь, за что именно платит покупатель, он тебя поймет и не вернет товар.

Но что делать, если твой товар не востребован на рынке и ты не можешь повысить цену? Об этом мы поговорим в следующем разделе.

Что может изменить успешную стратегию? Лайфхак, который сэкономит деньги

Секрет, который мне рассказал мой друг, работающий в продажах, оказался простым, как дважды два. Если ты понимаешь, что товар сложен в обслуживании или установке, добавь в цену гарантию. Это быстрый способ не только продать товар, но и повысить уверенность клиента. Да, это потребует дополнительных затрат, но поверь, в будущем ты сэкономишь гораздо больше.

И вот, что я понял: эта стратегия всегда работает. Главное — не бояться брать на себя ответственность и делать так, чтобы клиент всегда ощущал, что с ним работают профессионалы. Так что, если ты хочешь, чтобы твой бизнес стал успешным, инвестируй в знания и ты сможешь избежать большинства проблем с возвратами и наценками.

Оптовый B2B маркетплейс Purshat Market
И не забывайте, если вам нужно приобрести запчасти оптом, а также расширить ассортимент для розничной продажи с высокой наценкой, воспользуйтесь Purshat Market. Это оптовая платформа, которая поможет вам увеличить прибыль розничных магазинов. На маркетплейсе можно найти как популярные товары, так и редкие изделия ручной работы.

Запчасти для грузовиков и спецтехники оптом от производителей