Выгодные условия сотрудничества с крупными поставщиками для селлеров

Почему стоит дочитать до конца (и что за секрет в финале)

Серьёзно, не пролистывайте. Потому что в самом конце я расскажу про лайфхак, который узнал от своего дяди — бывшего снабженца, повидавшего таких поставщиков, что мне и не снилось. Этот трюк реально спас мне один контракт на 2,3 млн рублей.

Но до этого… позвольте рассказать, как я однажды чуть не потерял всё из-за одной цифры в Excel. Интересно? Поехали.

Что общего между селлером и шахматистом? Ответ — в следующем пункте.

Первая сделка: как всё пошло не по плану

Я зашёл в торговлю на маркетплейсах наивным энтузиастом. Ну, типа — нашёл поставщика, договорился, получил товар, продал, озолотился. Всё просто, да? Нет. Это была жесть.

Первый «крупный» поставщик оказался не то чтобы жуликом — он был хуже. Он был ленивым. Срывал сроки, путал накладные, и однажды прислал 200 кофемолок вместо 20 утюгов. В итоге я влетел на возвраты, негатив и бонус — мне влепили штраф от платформы.

Поставщик сказал: «Ну, бывает». Я сказал: «Мамаааа…»

Но знаете, что было самым обидным? Вопрос на потом, дальше расскажу.

Выводы после провала и странный вопрос от логиста

Самым обидным было не потерять деньги, а осознать, что я вообще не знал, с кем имею дело. Поставщик выбирался как будто на “Авито” — по фото и цене.

На следующий день мне позвонил логист, с которым я до этого работал по мелочи, и спросил: «А у тебя контракт с поставщиком официально оформлен?»

Я замолчал. Потому что… не оформлен. Я тогда даже не знал, как правильно его составлять. А он, между прочим, напомнил мне: «Ты в курсе, что без этого ты не сможешь доказать ничего, если начнётся спор?»

Спойлер: начался бы. И вот вопрос — а что вообще важно в контракте с крупным поставщиком?

Что поставщики на самом деле думают о селлерах?

Ответ — чаще всего они нас недооценивают. Они считают, что селлер — это мальчик с телефоном и доступом к ЛК Wildberries. Типа, "он покрутится и уйдёт". Поэтому многие поставщики даже не заморачиваются с условиями: хочешь — бери, не хочешь — свободен.

Я начал изучать тему. По-настоящему. Читал книги, статьи, общался с юристами. Книга, которая изменила мой подход — «Управление закупками» под ред. М. В. Тарновского (2020). Сложная, занудная, но чертовски полезная. Там написано: "Чёткая спецификация товара и фиксация условий поставки критичны при любом объёме торговли." Без этого — никак.

Но как выжать максимум условий при минимальном объёме? Расскажу дальше.

Момент истины: переговоры в стиле “на грани фола”

Маленький селлер — не значит слабый. Однажды я просто сел за стол переговоров и честно сказал: «Смотрите, вы — крутые. Но у меня есть деньги. Не все, конечно, но достаточно. Я хочу долгосрочку. И я — заноза в заднице, если меня обманут. Мы играем по-честному?»

И — о чудо — меня услышали. Знаете, как будто в этом мире крупняк тоже ищет адекватных партнёров. С тех пор я выстраиваю всё по шаблону: чёткие условия, штрафы за просрочку, логистика через проверенных. Жить стало легче. Не идеально, но лучше.

А знаете, на чём большинство “валится”? Спойлер в следующем пункте.

Как я узнал про схему, которая сэкономила 120 000 ₽

Большинство влетает на хранении. Да-да, не на товаре, не на доставке, а именно на складе. Склад — как ипотека: дешёвым не бывает, а переплата неизбежна.

И тут мне попалась одна схема. Не скажу, кто рассказал (хотя это был коллега из Перми, у которого сеть точек на юге). Он просто сказал: «Ищи поставщика с возможностью прямого дропа. Без своего склада. Они есть, просто не афишируют это».

Я нашёл. И за год на этом выиграл шестьзначную сумму. Потому что не платил за лишний склад.

А как их находить — таких поставщиков? Есть ответ. См. ниже.

Финальный совет от дяди Вити (и он реально работает)

Дядя Витя — не просто родня. Он ветеран закупок. Говорит мало, но по делу. Его совет: «Когда разговариваешь с поставщиком — не выпрашивай. Задавай вопросы. Кто спрашивает — тот и контролирует диалог».

Я стал применять эту психологию. Не: «А вы можете?» А: «Какие у вас условия по отсрочке? Какие гарантии доставки? Как вы страхуете товар?» Мозг поставщика переключается — ты уже не проситель, ты партнёр.

Кстати, знаете, где можно быстро найти тех, кто думает так же? Я сейчас как раз тестирую один b2b-маркетплейс — Purshat Market. Пока рано делать выводы, но потенциал там чётко есть.

А что делать, если поставщик вообще не выходит на связь? Подводка в следующем разделе.

Секрет, который вы можете использовать уже завтра

Если поставщик игнорит — забудьте. Это красный флаг. Или найдите обходной путь. Иногда проще выйти на логиста или регионального менеджера. Или же — и это совет из личной практики — отправьте письмо от юрлица с копией директору. Работает на 90%.

И главное. Никогда не работайте без плана B. Всегда держите запасной вариант. Альтернативного поставщика. Альтернативный маршрут. Даже альтернативную нишу, если припечёт.

И как обещал — вот тот лайфхак от дяди Вити. Перед сделкой предложите поставщику не скидку, а отсрочку оплаты. Даже короткую. Это покажет вашу финансовую грамотность и доверие. В 7 из 10 случаев — сработает лучше любой просьбы «сделать дешевле».

Заключение

Работать с крупными поставщиками — это не про силу, а про стратегию. Не про опыт, а про гибкость. Ошибки будут — это нормально. Но если вы читали внимательно — у вас уже есть инструменты, чтобы этих ошибок стало меньше.

Подпишитесь на канал, если хотите больше личных историй, цифр и конкретных схем из реальной практики. Я не теоретик. Я — такой же, как вы. И если уж я научился — вы точно справитесь.

Официальный сайт Purshat Market