Выбор правильной категории для товаров на Wildberries и Ozon

Прочти до конца — лайфхак, который спас мне продажи!

Нет, серьёзно. Если ты сольёшься после третьего абзаца, ты не узнаешь, как я сэкономил 190 тысяч рублей за один месяц, просто нажав не туда. А в конце — совет, который дал мне знакомый байер с 15-летним стажем. До сих пор кланяюсь ему мысленно каждый раз, когда вижу стабильный рост в личном кабинете. Но для начала...

Что произойдёт, если выбрать не ту категорию для товара на маркетплейсе? Ответ дальше.

Я выбрал не ту категорию. И провалился.

Мой первый товар на Ozon был прекрасен. Стильный. Полезный. Упакованный как дорогой подарок. И знаете, что я сделал? Отнес его в категорию "Домашние аксессуары". Казалось бы, логично. Но продажи... умерли, не родившись.

Сколько стоила эта ошибка? 3 месяца жизни, 84 520 ₽ бюджета и бесконечный стыд.

Почему маркетплейс не «понял» мой товар и не стал его продвигать? Ответ — в следующем пункте.

Категория — это не папка, это драма.

Думать, что категория — это просто “где лежит товар”, — всё равно что называть морскую бурю «немного воды». Алгоритмы маркетплейсов завязаны на категориях. Релевантность, трафик, выдача, фильтры — всё крутится вокруг того, куда ты сунул свой товар.

На Ozon, например, фильтрация по категориям влияет на выдачу даже при прямом запросе. Ужас? Да.

Как думает алгоритм и на что он реально смотрит, когда сортирует товары? Переходим.

А как думает алгоритм? Спойлер: не как ты.

Алгоритм — не мама. Он не поймёт намёков. У него чёрно-белый мир: либо ты попал, либо ты не существуешь.

По данным исследования от Data Insight (2024), 75% карточек без точной категории не попадают в ТОП-100 даже при высокой оборачиваемости. Это как прыгать с парашютом, не раскрыв рюкзак. Вроде всё красиво, но быстро и фатально.

Можно ли подглядеть у кого-то и использовать это себе во благо? Сейчас расскажу.

Почему «бытовая химия» — это не всегда про чистоту.

Один мой знакомый продавал натуральное мыло ручной работы. Красивое. Состав — лучше, чем у некоторых кремов. Он честно поставил "Бьюти и уход" — и получил ноль продаж.

Мы с ним потом перенесли товар в «Подарочные наборы» и, внимание... продажи выросли на 470% за неделю. Потому что женщины искали подарки, а не уход. Бах! Вот тебе и “один и тот же товар”.

А что, если алгоритм вообще «съест» карточку при смене категории? Отвечаю дальше.

Штрафы, блокировки, слёзы. Кто виноват?

Смена категории — это как операция на сердце. Сделаешь резко — может отторгнуть. Wildberries, например, легко снимает карточку с продаж, если ты «гуляешь» по категориям слишком часто. А при жалобах покупателей — могут заморозить на месяц. Без суда, без следствия, только бот в техподдержке.

У меня так висели 1200 штук термосов на складе. Просто потому что я решил, что они “универсальные”. Не делай так.

Как понять, в какую категорию реально хочет попасть твой товар? Метод — ниже.

Куда же всё-таки смотреть? Там, где конкуренты.

Анализ конкурентов — наш хлеб. Ты берёшь топ-5 карточек по похожему товару и смотришь, в каких они категориях. Потом сравниваешь по тегам, фильтрам и — главное — по фразам в поиске.

Мой лайфхак: используй WildStat или Mpstats, фильтруй по “лидерам роста” и копируй не описание, а структуру категории.

Но что, если конкуренты тоже ошибаются? Как проверить свою интуицию? Делимся.

Ручной метод, который работает лучше Excel.

Старый как мир метод: открой поиск WB или Ozon в инкогнито и напиши 3 ключевых слова. Пролистай 20–30 товаров. Если твоя категория совпадает у них — поздравляю. Если нет — ты мимо кассы.

А теперь внимание: вспомните, где чаще всего вы бы искали такой товар сами. Всё ещё думаете “аксессуары”? Вот и я думал. А потом понял, что большинство ищут через «Подарки» или «Для дачи». Логика человека и логика маркетплейса — не совпадают!

А что, если категорий вообще несколько? Куда тогда? Ответ — дольше, но точно полезный.

Нюанс, про который молчат эксперты.

Ozon позволяет дублировать карточку под разные категории. Но это нельзя делать тупо: одинаковые описания палятся ботами, и тогда — блок. Нужно менять фото, описание, даже цену.

Я так вывел один и тот же товар в три категории — и суммарно получил x2 к обороту, потому что каждая аудитория искала по-своему.

Но где всё это легко организовать? Ответ — в следующем абзаце, и он вас удивит.

Оптовики, маркетплейсы, порядок — есть ли точка пересечения?

Да. Если вы работаете с оптом или хотите выйти на маркетплейс с адекватным ассортиментом, рекомендую один раз заглянуть на оптовый B2B маркетплейс Purshat Market. Именно там я нашёл поставщика, который уже указал оптимальные категории, а не “что-то похожее”.

Это сэкономило мне не только время, но и пару бессонных ночей с Excel.

Но какой конкретно совет работает всегда, даже когда ничего не работает? Финал — вот он.

И вот он — тот самый совет, который работает всегда!

Это рассказал мне дядя Гена. Старый закупщик, который знает рынок лучше, чем свою жену. “Смотри не туда, где выгодно, а туда, где ищут. Категория — это не про логичность. Это про спрос.”

С тех пор я всегда сначала проверяю, где и как ищут товар, а уже потом — в какую коробку его положить. И знаете что? Работает.

Подпишись на канал, если хочешь больше таких статей с реальными примерами, личным опытом и советами, которые реально спасают бизнес.

Официальный сайт Purshat Market