ТОП ошибок новичков при продаже на маркетплейсах и как их избежать

Почему все начинают одинаково — и все одинаково падают

Все всегда думают, что у них получится. Ну правда, вот сидишь с кофе, смотришь на чужие успехи на YouTube, и думаешь: «Да это ж фигня, я тоже так могу!»

Я тоже так думал. И знаете, что было потом? Пустой склад, минус 70 тысяч и коробки, которые до сих пор валяются у тещи в кладовке (ей, кстати, спасибо).

Самая первая ошибка — это попытка "просто попробовать". А вы пробовали прыгнуть с парашютом "просто попробовать", не проверяя, как он раскрывается?

Но вот вопрос: а что именно делает этот старт таким смертельным?

О, эти фатальные карточки товаров…

Ответ короткий: карточка товара — это ваш парашют. И большинство новичков забывают, что текст описания важен не меньше, чем продукт.

Я помню Ваню, парень был из Самары, продавал носки с надписями. Крутые носки, реально — «Дедлайн был вчера», «Ненавижу всех, кроме кота»… Но знаешь, что было в описании? «Носки хлопковые. Цвета разные. Размеры есть.»

А теперь угадай, кто их не покупал?

Тут всё решает: фотки, заголовки, структура описания, ключевые слова (и нет, «теплые носки» — это не SEO). Исследование Ecommerce Optimization Review 2024 гласит, что грамотное описание повышает конверсию на 47% [1].

Но если карточки — это основа, то почему же всё рушится даже при крутом визуале?

Цены, акции и банальный синдром самозванца

Потому что цены. Цены — это вообще отдельная драма. Некоторые ставят "как у конкурентов", некоторые "в два раза ниже", а некоторые — по наитию духа торговли.

Знаете, я однажды продавал зарядки для телефонов, которые в Китае стоили 70 рублей. Продавал по 300. А конкурент — по 279. Люди шли к нему. Почему? Потому что 21 рубль — это не просто цифра, это психологическая граница.

И тут тебя накрывает: а может, я вообще не тем занимаюсь? Может, не умею? Может, это всё зря?..

Но стоп. Проблема ведь не в тебе. Проблема в системе. И вот она...

Логистика: дорога в ад вымощена самовывозом

…логистика. О да, эта благословенная часть, где всё идёт не так.

Помню, как я впервые пытался отгрузить товар на склад маркетплейса. Я перепутал наклейки. Потом перепутал коробки. Потом — дни отгрузки. И всё, приехали. Штрафы, заморозка товара. И, самое главное — временные потери. А это хуже, чем деньги.

Новички пытаются экономить, тащат всё сами — и получают в ответ хаос.

Но даже если логистика отлажена, всё равно остаётся один хитрый вопрос: как вывести товар в топ?

Алгоритмы маркетплейсов: не злите эту машину

Ответ прост и сложен одновременно: надо дружить с алгоритмами. А они, как известно, не любят глупых.

Маркетплейс — это как ревнивая подруга. Если ты не обновляешь карточки, не добавляешь новые товары, не участвуешь в акциях — тебя забывают.
Исследование Ozon Data Lab в 2023 году показало, что регулярное обновление ассортимента повышает видимость товара на 38% [2].

Алгоритмы учитывают всё: отзывы, скорость доставки, конверсию, CTR. Даже погоду в Мурманске, наверное.

Но как узнать, что именно влияет на твою карточку прямо сейчас?

Дьявол в аналитике: то, что не видно новичку

Вот оно. Аналитика.

Многие вообще не открывают дашборды. А те, кто открывают — не понимают, что с ними делать.

Я однажды консультировал девушку, которая продавала бижутерию. У неё была бешеная посещаемость карточек, но ноль продаж. Почему?
Фотки были отличные. Но в фильтрах она указала, что кулоны «для мужчин». Всё.

Один флажок — и минус тысячи просмотров. А она и не знала.

Как найти такие ошибки до того, как станет больно?

Психология выгорания: когда всё летит в тартарары

Ответ не в цифрах. А в голове.

Ты устаёшь. Реально. Когда всё валится из рук, клиенты орут, маркетплейс требует, чтобы ты прыгал выше головы, и при этом ты в минусе — ты выгораешь.

В такие моменты спасает только одно: сообщество. Общение с теми, кто проходил через это. И один лайфхак, о котором я расскажу чуть позже.

Но до этого — ещё один важный момент.

Один совет от седого ветерана маркетплейсов

Я познакомился с ним на одном из форумов. Ему было за 50. Он продавал садовую технику и говорил, что в каждом товаре есть один смысловой триггер, который нужно найти.

"Ты не товар продаёшь. Ты эмоцию продаёшь. Кто-то хочет удобства. Кто-то — статус. Кто-то просто забыть, как сильно он устал."

Я после этого стал писать карточки не про товар, а про ощущения. И продажи выросли в два раза.

Кстати, знаете где я нашёл поставщика, с которым теперь не мучаюсь ни с отгрузками, ни с ассортиментом?

Заключение — с огоньком

Да, на маркетплейсах тяжело. Да, всё сложно. И да — можно на этом жить.

Но чтобы не сгореть, вам нужно три вещи:

1. Учиться. Постоянно.

2. Ошибаться. Много. Но с выводами.

3. Пользоваться надёжными инструментами. Лично я работаю через оптовый B2B маркетплейс Purshat Market — и больше не заморачиваюсь с поставщиками. Один раз нашёл, и вперёд.

И, наконец, тот самый лайфхак от моего дяди-предпринимателя:

«Если всё рушится — сядь. Выпей чаю. Посмотри на товар. Представь, кто его купит. И напиши описание именно для него. Не для всех. А для него одного. Только тогда купят все».

Официальный сайт Purshat Market