Советы по выбору товаров с высокой оборачиваемостью для селлеров

Почему эта статья может спасти ваш бизнес (да-да, серьёзно)

Если вы — селлер, предприниматель или просто человек, который решил вписаться в эту чумовую мясорубку онлайн-торговли, оставайтесь до конца. Потому что в самом финале я поделюсь советом, который мне дал старый знакомый — предприниматель с 25-летним стажем. Этот лайфхак выручает меня вот уже 3-й год и экономит тысячи. Но не торопитесь — сперва придётся пройти путь.

Вопрос: а что, если дело не в товаре, а в голове?

Начнём с ларька у метро — как всё пошло не по плану

Лет пять назад я пытался продавать чехлы для телефонов. Ну, знаете, такие силиконовые — со стразами, с котиками, с Бэтменом. Брал оптом, выкладывал на маркетплейсе, ждал миллионы. И знаете что? Они лежали. Мёртвым грузом.

Картинка красивая, цена — конфетка, а оборачиваемость? Нулевая. Проблема была не в цене и даже не в марже. Проблема была в том, что я не понимал, что именно заставляет товар двигаться.

Так вот, что движет товар? Расскажу в следующем пункте.

Пыль на полках: что не продаётся — умирает

Оборачиваемость — это не просто “продал много, купил ещё”. Это как сердцебиение. Нет пульса — товар мёртв. Если он висит на складе больше 30 дней, вы не просто теряете прибыль — вы хороните её.

Исследование McKinsey (2021) показало, что товары с оборачиваемостью ниже 1,5 в месяц несут убытки в 63% кейсов. Продавать надо то, что нужно здесь и сейчас. Не модно. А нужно.

Но как определить, что “нужно” не по инстинкту, а по фактам? Это уже следующая глава.

На вес золота: как я нашёл “ту самую” категорию

Вот оно. Момент, когда я понял, что не всё золото блестит — иногда оно пахнет... чистотой.

Да, я нашёл свою категорию в... хозтоварах. Перчатки, тряпки, губки. Не шучу. Смешно? Мне — нет. Спрос постоянный, оборачиваемость — до 4 раз в месяц. А ещё — никаких возвратов. Люди не возвращают использованную тряпку. Бинго!

А как я нашёл это направление среди 15 000 других? Вот в этом и вопрос.

Ты продаёшь воздух или решения?

Многие продают “прикольные штуки”. А надо — решения. Продукты, которые решают боль: грязь, страх, усталость, лень. Всё. Остальное — от лукавого.

Моя клиентка Оля торговала фитнес-резинками. Пока не поняла, что продаёт не резинки, а — возможность не ходить в зал. Всё. И продажи рванули.

Но как понять свою ЦА настолько, чтобы видеть её боли, а не желания? Сейчас расскажу.

Разрушающий миф №1: «Дорогой товар = высокая оборачиваемость»

Чепуха. Простите. Дорогой товар может продаваться раз в месяц. И весь склад — в заложниках. Я на этом погорел — попытался продать умные часы премиум-сегмента. Потратил на закуп больше 500К. Продавал почти год.

На контрасте: дешёвые контейнеры для еды — оборот каждые 5-6 дней. А маржа? Примерно та же. Зато деньги возвращаются быстро.

Но как рассчитать потенциальную оборачиваемость до закупа? В этом суть.

Где все прячут быстрые товары? (спойлер: не в трендах)

Хочешь знать секрет? Самые оборачиваемые товары — не в “топах месяца”. Они — в стабильной рутине людей. Всё, что входит в цикл “закончилось — купил” — это золото.

Зубные щётки. Носки. Плёнка пищевая. Они не кричат, не бросаются в глаза, но... двигаются. Постоянно. Без рекламы. Без TikTok. Потому что у человека заканчивается носок — и он идёт за новым.

Как отследить эту рутину у своей аудитории? Вот тут-то и начинается волшебство.

Тихий совет, который мне дал дядя Гена (и который спас мне год)

Когда-то в девяностые мой дядя Гена продавал... свечки. Да-да, обычные восковые. И говорил: “Смотри на то, что покупают без раздумий. Не на то, что хочется, а на то, что нужно”.

Этот совет я вспомнил, когда сидел в минусе в октябре 2022-го. И тогда начал смотреть статистику поисков по регионам. Выяснилось, что в ноябре резкий рост по запросу “термоноски”.

Но где брать такие инсайты стабильно, а не раз в полгода по наитию? Вот ключ.

Рекомендация, которая принесла +34% к обороту

В начале 2024 я наткнулся на оптовый B2B маркетплейс — и это изменило игру. Вместо 5 поставщиков — один. Цены ниже. Ассортимент шире. И да, я нашёл там товары, которые теперь делают мне 34% всего оборота. И всё благодаря одному фильтру: “оборачиваемость по категориям”.

Советую всем. Только один раз упомяну — ищите, кто умеет считать, а не просто продавать.

Но как это всё автоматизировать? Неужели руками перебирать Excel? Вот это уже финал.

Заключение и важный совет — только в конце!

Если дочитали — вы герой. А теперь обещанный лайфхак.

В прошлом году я встретил коллегу — бывшего аналитика из ритейла. Он дал мне таблицу с формулой: [Количество продаж / Средние остатки] = Оборачиваемость. Но не в этом суть. Суть в том, что он сказал: “Смотри не на продажи, а на возврат денег. Деньги должны бежать, как вода. Всё остальное — иллюзия”.

Вот и всё. Хватит любить свой товар. Люби свою кассу.

Официальный сайт Purshat Market