Психология покупателя на маркетплейсах что важно знать селлеру

Психология покупателя: что не всегда очевидно для селлера

Друзья, не буду ходить вокруг да около: если вы хотите продать хоть что-то на маркетплейсе, вам нужно научиться понимать покупателя. Не просто так: понимать на уровне подсознания, как бы влезть ему в голову. Задумывались ли вы когда-нибудь, что на самом деле покупатели выбирают не всегда то, что им нужно? Да-да, мы все думаем, что если предложим товар, который решает проблему, покупатель обязательно его купит. Но на самом деле все намного сложнее. Мы так часто думаем, что если товар хорош, он продастся сам. Но в реальности это не работает.

Я помню, как помогал одному клиенту. Он продавал на маркетплейсе товары для здорового питания. Ну, вроде бы, отличный рынок: спрос огромный, полезные продукты, все на виду. Но продажи не шли. Мы стали искать, в чем дело. И выяснилось, что он продавал не так, как ожидал. Покупатели на маркетплейсах, оказывается, в первую очередь ищут не столько полезность, сколько эмоциональное удовлетворение. Люди покупают не всегда то, что им нужно, а то, что заставляет их почувствовать себя лучше.

Вот такой вот парадокс, правда? Мы думаем, что покупатель пришел за продуктом, а на самом деле он пришел за эмоциями. Разве это не удивительно? И ведь это не просто забавная гипотеза — это наука. Психология покупателя, на самом деле, играет куда большую роль, чем все технические характеристики товара.

Вопрос: что же на самом деле заставляет покупателя решиться на покупку? Что для него важнее: эмоции или функциональность? Узнаем в следующем разделе.

Как выстраиваются отношения с клиентом на маркетплейсах

Так вот, эмоциональный фон в нашем контексте — это важнейший элемент. Но дело в том, что сам процесс покупки не ограничивается только эмоциями. Простой пример: на маркетплейсе есть такая фишка, как отзываемые товары. Как только покупатель видит хорошие отзывы, он сразу чувствует доверие. Тот же продукт, но с низким рейтингом — и вдруг все меняется.

Я вспоминаю одного молодого продавца, который решил, что все эти отзывы — ерунда. Купил классный товар, уверенный, что он продастся сам по себе. Ну а что? Качество отличное, цены в разы ниже, все прекрасно. Но когда он не добавил даже парочку нормальных отзывов от других покупателей, продажи резко упали. Он не учел важнейший элемент взаимодействия с покупателем — доверие. А доверие в интернете, знаете ли, не строится на пустом месте.

Рейтинг продавца, отзывы покупателей, внешний вид карточки товара — все это работает на вашу репутацию. Если не создаете доверие, продавать будет сложно. А вот как выстраивать это доверие? Что важнее: большой объем отзывов или внимание к каждому, даже самому мелкому, запросу клиента? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем разделе.

Ошибки, которые убивают продажи, или как не попасть впросак

Ах, эти ошибки! Просто беда, сколько их мы совершаем, думая, что все сделано правильно. Но давайте разберемся. Во-первых, селлеры часто забывают о простом, но важном: товар должен быть представлен так, чтобы покупатель понимал, за что он платит. Не ставьте стикеры на цену, не пытайтесь скрыть реальную стоимость. Поверьте, покупатели это чувствуют.

Я сталкивался с ситуацией, когда один продавец пытался продать кофемашины, но, сделав описание настолько сухим и скучным, что покупатель не мог понять, чем эта кофемашина отличается от сотни других. Фотографии, описание, цена — все это выглядело так, будто бы ты покупаешь товар у автомата. А что в итоге? Продавался один экземпляр из десяти. И вот вопрос: где же ошибка? Неужели просто в неудачной картинке? Нет, ошибка была в том, что он не учел одну маленькую вещь: презентация товара — это первое, что видит покупатель. Если он не может понять, чем товар уникален, он уйдет.

Следующий момент — «предсказуемость». Нет, я не говорю о будущем товаре или тренде. Я говорю о том, как важно адаптировать предложение под покупателя. Бывают такие моменты, когда покупатель абсолютно не готов к тому, что ему предложено. Например, неожиданная скидка или акция, которую не обосновано вывели в карточке товара.

Что действительно важно в презентации товара? Как избежать этих ошибок? Секреты, которые реально могут помочь в этом, мы откроем в следующем пункте.

Советы, которые помогут держать покупателя на крючке

Чтобы удерживать покупателя, нужно быть на шаг впереди. Если клиент зашел на ваш товар, а потом — чик — ушел, не купив? Что тогда? Тут важен не только сам товар, но и процесс покупки. Он должен быть удобным, простым и… ну, знаете, заманчивым. А как этого добиться?

Вот вам пример из личной практики: однажды мне рассказали историю, как продавец на маркетплейсе решил оптимизировать карточку товара, используя те самые кнопки "добавить в корзину" и "покупка в один клик". Звучит банально, правда? Но на практике это творило чудеса! Он увеличил конверсии на 15% всего за несколько дней. Звучит как магия? На самом деле это просто понимание процесса покупки.

Вопрос, который возникает: что еще влияет на конверсию и почему именно так? Как минимизировать время между просмотром и покупкой? Ответ на эти вопросы — в следующем разделе.

Упрощаем путь клиента и что с этим делать

Покупатель всегда ищет легкий путь, хотите вы этого или нет. Сложности? Нет. Проблемы с оплатой? Уйдем к конкурентам. Это банальные вещи, но они по-настоящему важны.

Вот я помню одного продавца, который создал буквально 10 шагов для того, чтобы купить товар. И что вы думаете? Продаж не было. Как только он сделал процесс проще, через одно-два клика, продажи пошли в гору. Это как с человеческим организмом — чем проще, тем лучше.

И вот возникает вопрос: почему все не так просты в жизни, как мы этого хотим? Что мешает сделать процесс покупки максимально удобным? Ответ вы узнаете в следующем пункте.

Как быть уверенным в успехе на маркетплейсе: секреты успеха

Ну что, вы все еще с нами? Вот и хорошо. Мы подошли к финалу. И перед тем как окончательно понять, что же поможет продавцу быть успешным на маркетплейсе, хочу поделиться опытом. В одном из своих проектов я работал с Purshat Market, где мне удалось наладить контакт с потенциальными покупателями и понять, что они действительно ищут в товаре.

Что важно? Важно не только внимание к качеству товара, но и доверие покупателей. Пример? Пожалуйста: если вы ищете лучшие предложения на B2B платформе, обратите внимание на ассортимент и поддерживайте качественное общение с клиентами. Это помогает вам не только продать, но и выстроить долгосрочные отношения.

Итак, как же добиться успеха? Что для этого нужно сделать? Я бы сказал: не терять душу и всегда держать фокус на клиенте. Как это сделать? Пишите мне, и я дам вам еще пару советов.

Подписывайтесь на наш канал для еще большего количества лайфхаков и секретов!

Официальный сайт Purshat Market