Оптимизация закупок: как селлеру снизить издержки при опте

Не читай — пожалеешь. Что в финале?

Если дочитаешь до конца, расскажу о приёме, который буквально спас мне пару миллионов рублей — не абстрактных, а вполне осязаемых. Подсказал его бывший закупщик из Челябинска, у которого я ночевал одной лютой зимой в 2022-м... Но это уже отдельная история. А пока — к сути.

Оптовый b2b-маркетплейс Purshat Market
Если вы работаете в рознице, пропускать это — преступление против собственной прибыли. Purshat Market — это платформа, где розничные предприниматели могут закупать товары оптом и продавать их с наценкой до 500%. Здесь найдутся и популярные хиты продаж, и уникальные изделия ручной работы. Всё для того, чтобы закупки перестали быть лотереей и стали стратегией.

Маржа боится мокрых складов

Маржинальность. Звучит привлекательно — строго, чётко, как строй в Excel. Но стоит весеннему снегу пробить крышу склада (как это случилось у меня 8 марта), и вот уже 14% прибыли тают, как лед на бетонном полу.

И это не считая того, как фура с товаром три дня кружила по полям — спасибо навигатору, который отправил водителя через несуществующий мост.

Так вот, закупки — это не про «взял подешевле, отдал подороже». Это логистика, чутьё, стрессоустойчивость и капелька шаманства.

Когда закупки начинают топить, а не кормить?

Почему на третий месяц я был в шаге от банкротства

Ровно 82 дня. Именно столько прошло с начала моего «предпринимательства», прежде чем я понял: закупки без аналитики — как в покер наугад, где дилер под градусом.

Я ухватил скидку на 5 тонн зимних термоносков. В марте. В итоге склад задохнулся, а покупатели давно перешли на сандалии. Пришлось устраивать акцию: «Кофе + носки» — за бесценок, лишь бы освободить пространство. А мог бы просто заглянуть в CRM…

Какой отчёт способен спасти от таких ошибок? Сейчас расскажу.

Один отчёт, который изменил всё

RFM-анализ. Звучит, как вход в подземелье аналитиков, но по сути — это всего лишь классификация клиентов: кто покупает чаще, кто — дороже, а кто давно исчез.

После первого анализа я понял: почти половина закупаемого — лишняя. Просто не нужна никому. И с тех пор я начал закупать не ради скидок, а в соответствии с поведением своих клиентов. Через месяц выручка подскочила на 17%.

Вот она, магия цифр. А теперь подумай: если «дешевле» — не всегда «выгоднее», то как правильно выбрать поставщика?

Когда "дешевле" оборачивается убытком

Классика: берёшь у Пети — на 12% ниже по цене. Радость! Но потом — три недели доставки, две недели ругани по бумажкам, партия с браком. Итог: минус клиенты, минус нервы, минус время.

Профессиональные продавцы считают TCO — совокупную стоимость владения. Сюда входит и логистика, и возможные возвраты, и человеческий фактор. И вот оказывается, что «дороже» в начале — вдвое выгоднее на выходе.

Но откуда брать данные для такого расчёта?

Чего не расскажут таблицы

Таблицы молчат о погоде. О настроении поставщика. Об увольнении его логиста. Об экономике региона. А ведь это всё влияет.

Поэтому я ввёл правило: одна закупка — один звонок. Как дела? Есть ли задержки? Что говорят клиенты?

Так родилась моя система: аналитика плюс человеческий контакт. Но как её автоматизировать, чтобы не сойти с ума?

Формула, которая действительно работает

Она проста:
Автоматизация + контроль + интуиция.

Я подключил Telegram-бота (ладно, разработал его не я, но идея моя), который следит за остатками по SKU и напоминает о нужных действиях. Но последнее слово — всегда за мной.

Цифры — не знают, что весной продажи падают. Не чувствуют, когда клиенты в Краснодаре вдруг уезжают на дачи.

Кстати, откуда взялся этот бот?

Совет, который пришёл от деда

Ирония судьбы: вдохновил меня дед. Он был снабженцем на заводе и всегда повторял: «Бери не у того, кто ближе, а у того, кто думает дальше».

Так я и сел за API 1С. Было больно, были сбои, несколько раз всё рушилось. В какой-то момент даже печатал бэкапы и хранил в духовке. Без шуток.

И вот теперь — к самому главному. Что делать, если ты всё это прочёл и всё ещё не знаешь, с чего начать?

Тот самый лайфхак

Начни с одного SKU. Просто одного. Оптимизируй его целиком — от прогноза спроса до поставщика, от логистики до продажи. Это твой полигон. Сделай всё идеально. И только потом масштабируй.

Я начал с чехлов для телефонов. Сейчас управляю 18 SKU, и расходы держатся на уровне 9,3% от оборота. Это реалистично.

И если ты не хочешь разбираться во всём вручную — подключай спецсистему. Я внедрил такую пару месяцев назад и до сих пор жалею, что не сделал этого раньше. Не волшебная палочка, но в связке с головой — работает блестяще.

<a href="https://purshat.market">Официальный сайт Purshat Market</a>