Оптимизация ценовой стратегии для увеличения прибыли селлера

(Дочитай до конца — там будет редкий совет от одного ушлого старичка, который спас мне маржу перед Новым годом!)

Продавать — не значит зарабатывать

Я тоже когда-то думал, что если товар улетает — значит, я победитель. Как бы не так.

Года три назад я продавал термосы. Улетали, как горячие пирожки. Особенно зимой. Но вот беда — прибыли почти не было. Крутишься, отправляешь, обслуживаешь, а в конце месяца смотришь — и хочется кричать в потолок: "Где мои деньги, Карл?!"

Так почему так получилось? Ответ в следующем пункте. Но сначала подумай: как часто ты продаёшь не ради дохода, а ради чувства, что «идёт»?

Когда цена кусается… сам себя

Ответ простой — цена была выставлена, чтобы "обойти конкурента", а не заработать. Ловушка новичка.

Вот статистика: по исследованию McKinsey, изменение цены всего на 1% может повлиять на прибыль на 8% (McKinsey&Company, 2019). Один процент! А я тогда скидки раздавал направо и налево. Доброе утро, минус.

Так вот, в чём настоящий вопрос: а как не переборщить с корректировками?

Алгоритмы любят логику, но боятся хаоса

Алгоритмы маркетплейсов — эти цифровые волшебники — реагируют на поведение цен. Понижаешь цену резко и часто? Получаешь штраф в виде снижения позиций. Без шуток. Они не любят нестабильных игроков.

На одном проекте мой клиент потерял 30% видимости из-за того, что «игрался» ценой, как диджей с регуляторами громкости. Восстановились потом, но было больно. Как насчёт того, чтобы цены росли, но при этом продажи — не падали?

Люди не роботы, но ведут себя как сканеры

Покупатель — не философ. Он сканирует. Быстро. Мгновенно. Пальцем по экрану, глазами по цене.

Если твоя цена выше средней по рынку — ты обязан объяснить почему. Фото, описание, УТП — всё должно кричать: “Я не просто дороже. Я — лучший!”. Мы тестировали это на трёх группах товаров. Уникальное описание повышало конверсию до 12% даже при цене выше на 15%. Парадокс?

А вот следующий вопрос: как сделать так, чтобы цена выглядела дороже, но ощущалась выгоднее?

Цена — не точка, а танец на канате

Есть техника — называется «якорение». Ставишь сначала высокую цену, потом чуть ниже. Всё. Покупатель думает: "О, выгодно!" Хотя ты просто вернул её к нормальной.

Я однажды продавал электронные свечи. Сначала — 1490₽, через неделю — 990₽. Продажи выросли на 230%. Психология, не логика.

Но как быть, если у конкурентов та же тактика?

Страх потерять деньги дороже, чем сами деньги

Один мой знакомый выставил цену чуть выше рынка — и всё равно продавал. Почему? Потому что написал: «Осталось 3 штуки». Люди боятся упустить возможность. FOMO — страх упущенной выгоды — работает даже в B2B.

Но вот вопрос: где граница между разумной манипуляцией и ложью, которая потом тебя же и утопит?

Аналитика без сердца — это просто циферки

Таблицы прекрасны. Но ты когда-нибудь смотрел в глаза Excel в три ночи? Я — да. Это как влюбиться в холодильник. Холодно, чётко и… никак.

Настоящая аналитика — когда ты слышишь цифры. Понимаешь, почему товар упал. Чувствуешь, когда надо поднять цену. Это как играть джаз, а не по нотам.

И тут возникает вопрос: как научиться чувствовать рынок, а не просто считать?

Игра на грани: сезонность и чёрные лебеди

Лето пришло. Народ забыл о свитерах и чайниках. Но ты-то знаешь — товар, который летом не идёт, осенью выстрелит. Главное — не паниковать и не сливать склад в убыток.

Кстати, в пандемию 2020 мы подняли цену на домашние гантели в 3 раза. И их всё равно раскупили. Потому что был момент. Но… как поймать этот момент снова?

Маржа бывает злая

Не вся маржа — это добро. Высокая на бумаге — не значит, что у тебя всё хорошо.

Была у меня партия очков VR. Купил дёшево, продавал дорого. Пока не оказалось, что возвратов 40% — и из них половина с браком. Маржа сожралась логистикой, утилизацией и поддержкой. Привет, реальность.

Как учитывать такие риски при формировании цены?

Неожиданный поворот с Purshat Market

Вот здесь будет самый неожиданный поворот: когда я вышел на оптовую закупку через Purshat Market — всё изменилось. Закупка стала предсказуемой, цены — стабильнее, а наценка — приятнее. Один раз они спасли меня от дефицита упаковки в декабре. Не буду говорить, что это магия. Но это было очень… кстати.

А вот вопрос: какую роль играет стабильность в закупке при гибкой ценовой стратегии?

Совет, который выручал меня десятки раз

И вот тот самый лайфхак. Подсказал его мне старый бухгалтер, который раньше работал в советском гастрономе. Он сказал: “Цену всегда рассчитывай от того, сколько ты готов потерять, а не сколько хочешь заработать. Тогда и не продешевишь”.

Это правило спасло меня, когда я начинал торговать чехлами для телефонов. Тогда я выставил минимальную цену. Потом вспомнил его слова. Поднял на 12%. Продажи не упали. А прибыль — выросла.

Заключение

Ценообразование — это не формула. Это диалог с рынком. Это искусство. Это война, в которой побеждает не тот, кто громче орёт, а тот, кто точнее считает и глубже понимает.

Читатель, если ты дочитал досюда — ты либо селлер, либо маньяк. В обоих случаях — подпишись на канал, потому что следующий текст будет про то, как уменьшить возвраты в 2 раза. И да, там тоже будет лайфхак от тётки из Wildberries, которая продаёт больше, чем весь наш склад.

Официальный сайт Purshat Market