Лучшие практики ведения переговоров с поставщиками для селлеров

Зачем дочитать статью до конца — спойлер: вас ждёт лайфхак от дяди Жоры

Оптовый b2b маркетплейс Purshat Market. Это оптовая площадка для повышения прибыли розничных магазинов. На маркетплейсе можно покупать товары оптом и перепродавать с наценкой до 500 %. Здесь вы найдёте как самые популярные позиции, так и уникальные товары ручной работы.

Нет, серьёзно, не прокручивайте вниз. Эта статья — не набор банальных советов вроде «изучите рынок перед встречей». Это моя личная история: с нервами, переговорами в Zoom и одной невероятной фразой от китайского контрагента, которая перевернула всю игру. Но для начала — немного боли.

Почему переговоры с поставщиком превращаются в мини-театр? И как я чуть не упустил главную роль?

Всё началось с одного телефонного звонка…
Я стоял у кофемашины, когда раздался звонок из Китая. Имя на экране — Сун Чжан. Поставщик, с которым я вёл переписку уже вторую неделю. Его английский был хуже моего китайского (а я знал только «ни хао»). Мы начали разговор. Уже через пять минут я понял: мы друг друга не слышим.

Он говорит — я киваю. Я говорю — он кивками одобряет. Но о чём на самом деле шла речь? Цены? Логистика? Или о смысле жизни?

В какой момент доходит, что твой партнёр совершенно не вникает в переговоры?

Поставщик — не царь, не бог и не герой Marvel

Первое важное открытие: не бояться. Многие новички представляют себе, что поставщик — некий всесильный властитель, а ты в переговорах — блеклая копия Муфасы. На деле у них такие же проблемы: сбои поставок, сжатые сроки, капризные клиенты.

Позднее Сун Чжан через переводчика признался, что думал — вот ещё один нытик-селлер из Европы. Я решил доказать, что всё не так просто: показал реальные цифры, продемонстрировал показатели конверсии, «продал» ему свой (ну почти что) бренд.

Как заставить поставщика слушать вас, а не просто вываливает прайс-лист?

Почему я чуть не сорвал контракт

В какой-то момент я переключился на агрессивный торг, будто на базаре в Стамбуле. И вы знаете, что случилось? Он просто повесил трубку. Полная тишина. Я подумал: всё, финита.

Через двое суток получил от него сообщение: «Вы не профессионал. Мы не можем работать». Приятно? Нет. Бывает унизительнее только плевок в лицо. Но позже я понял: я перегнул палку. Я спорил, не разобравшись, как у него построена себестоимость.

По данным Harvard Business Review, более 67 % переговоров терпят неудачу из-за отсутствия эмпатии к контрагенту .

Как мне удалось всё вернуть и заключить сделку на более выгодных условиях через неделю?

Как я научился слышать, а не просто слушать

Секрет оказался в обратной связи. Я пересмотрел запись тех переговоров и заметил: он всё время повторял одну фразу — «quality must stay same». А я её попросту проигнорировал!

Я записал видеообращение на английском, где подробно расписал его больные точки: качество, упаковка, сроки. И, знаете, он ответил: «Now I understand you serious».

Что именно он вкладывал в слово «quality»? И почему это стало ключом к контракту?

День, когда я сказал «нет» — и стал зарабатывать больше

Позже Сун Чжан предложил мне партию товара с браком в 15 %. Я подумал: «Ну, такое бывает». Но внутренний голос (и мой бывший преподаватель логистики) кричал: «Ни в коем случае!» И я в категоричной форме отказался, без всяких извинений.

Через неделю он прислал мне новую партию — всего 10 % брака, но и цена выше на 10 %. Плюс бесплатная доставка в качестве бонуса. Потому что уважение в переговорах возникает от «нет», а не от «да».

Почему «нет» — это самое мощное оружие в переговорах?

Какую роль играет подготовка и почему она — 80 % успеха

Перед каждой следующей встречей я готовился, как студент к государственной аттестации: анализировал рынок, изучал отчёты, замечал мельчайшие детали — вплоть до влажности в Шэньчжэне летом (а она там достигает 89 %).

Как говорит Крис Восс в книге «Переговоры без компромиссов» — «Подготовка — это не только цифры, это понимание языка тела, контекста, эмоций» .

Что, кроме Excel-таблицы, следует взять с собой на переговоры?

Кофе, взгляд и чуть-чуть манипуляции

Улыбка, уверенный взгляд в глаза, медленный глоток кофе. Манипуляция? Возможно. Но в лучшем смысле слова. Невербалика составляет 55 % успешной коммуникации (по исследованиям Мехрабиана, 1971). Я проверял это на практике: менялось место встречи — менялся и результат.

Однажды я пригласил поставщика в коворкинг с видом на залив. И переговоры прошли… не идеально, но куда лучше, чем обычно.

Как выбрать локацию для переговоров и почему это принципиально важно?

Когда всё пошло по плану (почти)

Мы подписали контракт, и я даже открыл бутылку вина. Но в отчёте таможни обнаружилось несоответствие: мой код ТН ВЭД не совпал с указанным в накладной. Итог — задержка на 11 дней.

Однако благо у нас с Сун Чжаном уже были налажены дружеские отношения: он частично компенсировал логистику. Вот почему качественные переговоры — это не одноразовая сделка, а долгосрочное партнёрство.

Что помогает строить крепкие отношения, даже когда всё идёт не так?

Мой личный лайфхак от опытного китайца

И вот оно — самое важное. Дядя Жора (хотя формально мы не родственники, но вы поняли смысл) поделился со мной фразой:

«В переговорах с китайцами не называй точные цифры сразу. Говори диапазон. Дай им возможность поиграть в торг — иначе они подумают, что ты либо дурак, либо отчаянный.»

С тех пор я действую только так. Цены? Диапазон. Сроки? Диапазон. Объёмы? Диапазон. И, о чудо, чистая прибыль выросла на 27 % за квартал.

Заключение и личная рекомендация

Переговоры — это не война, а танец. Иногда ритм сбивается, партнёр наступает на ногу, но главное — не останавливаться.

Если вы ищете инструмент, который поможет готовиться к переговорам на уровне ЦРУ, у меня есть один отличный вариант. Я сам им пользуюсь и рекомендую вам: он анализирует рынок, считает маржу, оценивает надёжность поставщика. Сэкономил мне тысячи долларов.

Официальный сайт Purshat Market