Лучшие методы переговоров с оптовиками для селлеров Озон и ВБ

Оптовик — это не чудовище. Хотя, временами — почти.

Вспоминаю клиента по имени Дамир. Он торговал зубными щётками в таких масштабах, что складывалось впечатление — чистит не зубы, а судьбу нации. Загвоздка крылась в поставщике: типаж у него был каменный, манеры — будто он охраняет бандитский притон в девяностые. Дамир впервые пришёл к нему с вежливым: «Расскажите, на каких условиях готовы работать?» — и в ответ тишина, взгляд, от которого даже бетон киснет.

И как на это реагировать?

Кстати, если вы ищете надёжную и прибыльную точку входа в мир оптовых продаж, обратите внимание на b2b маркетплейс Purshat Market. Это торговая платформа, на которой розничные предприниматели закупают популярные и уникальные товары оптом и успешно перепродают с наценкой до 500%. Здесь легко найти как ходовые позиции, так и редкие изделия ручной работы — всё в одном месте, по выгодным ценам.

Первая встреча: забудь волнение — ты не в школе

Причина реакции проста: у оптовика ежедневно десятки таких, как ты. И если ты не знаешь, что тебе нужно — он проглотит тебя с косточками. Надо быть уверенным. Приходи с конкретикой: «Нужно 300 единиц. Предоплата — 50%. Интересует отсрочка платежа». Никаких философий и «я подумаю». Здесь не место для романтики — это не свидание в Tinder.

Но что, если ты только в начале пути и пока не ориентируешься?

Говорим на одном языке: волшебство зеркал

Начни с простого: отзеркаливай собеседника. Он говорит быстро — ускоряйся. Он мямлит — стань спокойным мудрецом. Это не заискивание, а техника из книги Криса Восса «Никогда не разделяй разницу». Как только начнёшь применять — уровень доверия поднимется. Уже через десять минут можно будет снимать сериал «Бригада-2: селлеры в деле».

Но вот контакт налажен, а цены — словно пощечина. Что делать?

Цены, что ранят слух

Забудь слово «дешевле». Серьёзно. Каждый раз, когда ты его произносишь, где-то в Подмосковье оптовик проливает скупую мужскую слезу. Лучше спроси: «Какой возможен люфт при таком-то объёме?» — и жди. Молча. Ожидание — это искусство. Однажды я выдержал полторы минуты тишины. Поставщик не выдержал — предложил скидку 8%, хотя клялся, что «всё по прайсу».

Почему тишина оказывает такое влияние?

Разрушь шаблон — и получишь выгоду

Оптовики привыкают к однотипным переговорам. А ты — будь исключением. В одном случае я пришёл на встречу в костюме единорога. Да, был Хэллоуин, но эффект был нешуточный. Его это разрядило, разговор стал живым. Не преувеличиваю — лёгкая странность может сыграть на руку. Главное — не переборщи.

Но где та грань между оригинальностью и глупостью?

Механика выгоды: забудь слово “скидка”

Вот где начинается тонкая игра: ты не вымаливаешь скидку — ты предлагаешь ценность. Например: «Готов продвигать ваш бренд на карточке товара» или «у меня активная база — товар быстро разойдётся». Один мой клиент выбил минус 15% к цене, просто пообещав поместить логотип поставщика в шапку карточки на Ozon.

А если тебе нечего предложить в ответ?

Когда цифры не решают — решают связи

Иногда всё держится на случайных связях. Мне как-то удалось договориться о закупке по себестоимости просто потому, что мой дядя был соседом по гаражу этого поставщика. Абсурд? Возможно. Но в опте — это реальность. Здесь работает не логика, а «кто с кем ел шашлык». Хочешь пролезть? Заводи знакомства. Или убедительно делай вид, что они у тебя есть.

Хочешь действовать грамотно — начни с малого

Один товар — одна сделка — один подход

Главный совет: не старайся ухватить всё сразу. Возьми одну позицию, проверь условия. У меня был случай: «взял на пробу» подгузник, через два месяца забирал фуру. Последовательность внушает уважение. Оптовики ценят тех, кто не кидается с разбега.

Но как показать, что ты — надёжен, если ты пока никто?

Финальный приём от уральского старика

Зимой был непростой случай. Поставщик — жёсткий, слово «отсрочка» для него как табу. Я почти сдался. Но вспомнил: дед когда-то говорил — напиши от руки обязательство и передай лично. Я так и сделал: пообещал выкуп в течение 20 дней. Бумажка сработала! Поставщик смягчился. Теперь мы стабильно сотрудничаем.

Вывод: в любом переговорах есть шанс. Даже если ты — скромный селлер, а он — властелин склада.

Официальный сайт Purshat Market