Как вести переговоры с поставщиками, чтобы получить скидки оптом

📌 Содержание статьи — дочитай до конца, чтобы узнать лайфхак от моего дяди, переговорщика с 30-летним стажем, который выручал меня в самых тупиковых сделках:

Как я чуть не купил вагон испорченных апельсинов и что из этого вынес

Ох, это было летом. Жарким таким летом, когда мозги плавятся, а ты зачем-то решил заключать оптовую сделку на фрукты, не зная ничего о сроках хранения цитрусов. Гений? Да. Немного наивный? Тоже да.

Я сел за стол переговоров с поставщиком — серьёзный дядька, пахнет табаком и недоверием. А я с блокнотом, в рубашке, купленной по акции, пытаюсь что-то изображать из себя. И вот он говорит цену. Я киваю, как будто понимаю. А сам не спросил главного: когда товар приехал, как хранился, и сколько дней он проживёт до гниения.

Спойлер: апельсины были "с душком" уже на момент отгрузки. Но! Именно тогда я впервые понял: в переговорах цена — не главное. Главное — что за этой ценой стоит.

А вот и вопрос: а как понять, когда цена — ловушка, а когда — подарок? Ответ — в следующем пункте.

Почему в переговорах выигрывает не тот, кто орёт громче

Ответ простой: цена — это не цифра, это рассказ. И если рассказ звучит как детская сказка без картинок — уходи. Или начинай копать глубже.

Вот тебе история. Мой знакомый Саша, торговец текстилем, однажды нарвался на поставщика, который, клянусь, говорил на повышенных тонах как диктор новостей с паникой в голосе. Давил, кричал, торопил. Саша сдался, подписал договор — и через неделю получил рулоны ткани с запахом клейкой вонючей химии. Не ткань, а биологическое оружие.

Мораль? Кто громко кричит — часто хочет перекричать запах проблемы. Спокойствие и уверенность — вот признак, что человек говорит дело.

Но как вызвать у собеседника доверие, если ты сам нервничаешь как студент перед госами? Сейчас расскажу…

Техника "тишины": что поставщик делает, когда ты замолчал

И вот ты молчишь. Просто смотришь в глаза, иногда киваешь, но... молчишь. Поставщик начинает ёрзать, заполнять паузу. И тут случается магия: он начинает говорить лишнее. Цену ниже. Условия лучше. Улыбка шире.

Проверено лично. Это как в покере: ты молчишь, а у них начинает дёргаться глаз.

Правда, молчать — это сложно. Особенно если внутри тебя буря. Как научиться этому приёму?

Что общего у скидки и первой любви

Вот честно, скидка — как признание в любви: если сильно просишь, не дадут. А вот если ведёшь себя уверенно, не цепляешься — тогда и проявят инициативу.

Я раньше прямо в лоб просил: "а скидочка есть?" — и слышал в ответ холодное: "мы и так по минималке работаем". Теперь я сначала узнаю, какие у них реальные издержки, какие партии залежались, какие объёмы для них критичны. И потом говорю: "Слушай, а если я возьму не 100, а 300 единиц, поработаем по-другому?"

Вот тут и начинается танец скидки.

Но! Как не переиграть? Где грань между уверенностью и наглостью? Давай разберём в следующем пункте.

Как не быть "удобным" клиентом и зачем это нужно

Ты не детский стульчик. Тебе не надо быть удобным. Когда поставщик чувствует, что ты во всём поддакиваешь, соглашаешься, не задаёшь вопросов — ты уже не партнёр. Ты проходной двор.

Я один раз месяц не мог вернуть предоплату, потому что изначально не задал жёстких условий возврата. Просто кивал, чтобы сделка побыстрее. В итоге — товар не привезли, а деньги "висят".

Теперь я всегда говорю: "Я не тороплюсь. Я нацелен на результат. А вы?"

Но вот ведь что: а зачем тебе вообще на встречу идти? Неужели всё нельзя по телефону? Ну-ка, в следующий пункт заглянем…

Зачем ты на самом деле приходишь на встречу

Телефон — это хорошо. Zoom — удобно. Но живое общение? Это, прости, совсем другой уровень фехтования. Тут и запах кофе, и взгляд, и жесты, и даже то, как человек держит ручку — всё работает на тебя.

На одной встрече я заметил, как поставщик нервно постукивает пальцами. Это был момент, когда я сделал предложение — и он не был готов. Я молчал (вспоминаем пункт про тишину), и через 40 секунд он сам предложил лучшие условия.

Да, ты тратишь полдня. Но за это полдня ты можешь сэкономить месячный бюджет.

А вот теперь — вопрос с подвохом: а какой самый неожиданный вопрос можно задать поставщику, чтобы он растерялся и дал тебе скидку? Расскажу!

Как один странный вопрос дал мне 17% скидку

Это было почти случайно. Встреча, жарко, мозги плавятся. Я устал. И вдруг спросил: "А если бы вы были на моём месте — какой бы объём вы взяли и на каких условиях?"

Он завис. Улыбнулся. И сказал: "Ну, если честно… тогда вам надо хотя бы 200, но не больше. Я могу скинуть процентов 15, если это будет сегодня."

И тут же добавил ещё 2%, потому что я сказал: "А давайте 17 — чтобы красиво было."

Работает? Работает. Но вот в чём фокус: как понять, когда надо давить, а когда — уступить? Разберёмся чуть ниже.

Финальный приём, который работает всегда (даже если ты сам не веришь в себя)

Когда у тебя уже ничего не осталось — используй финт под названием "включи правду". Серьёзно. Просто скажи, как есть. Я иногда говорю: "У меня лимит по бюджету — и я хочу именно с вами работать. Но выхожу за рамки. Поможете?"

Это не слабость. Это сигнал: ты человек. А люди хотят работать с людьми, а не с экселевскими таблицами.

И тут кстати. Если ты действительно ищешь поставщиков, с которыми можно торговаться, проверять условия, выбирать адекватных — однажды мне с этим помог оптовый b2b маркетплейс Purshat Market. Честно, я сэкономил время и получил три варианта цен от разных поставщиков. Без вот этих вот "ну посмотрим, я уточню у начальства…".

Полезный лайфхак от дяди Гены: рассказываю только в конце!

Итак, как обещал. Дядя Гена — бывший снабженец военного завода. Его совет был прост: "Если хочешь получить скидку — попроси не скидку, а добавку. Пускай цену оставит, но вложит что-то сверху."

О, сколько раз это спасало. Я просил не сбросить цену, а добавить логистику. Или дать упаковку. Или отсрочку. Это проще для поставщика — и ты не выглядишь как попрошайка.

Подписывайтесь на канал — будет ещё больше историй, фишек и провалов. Без прикрас. Всё, как есть!

Официальный сайт Purshat Market