Как развивать бренд на маркетплейсах и завоевывать доверие покупателей

📌 Обратите внимание: дочитайте статью до самого конца — в финале я поделюсь личным лайфхаком от старого друга, который когда-то спас мой бизнес. Этот совет может реально изменить вашу стратегию.

Когда твой бренд никто не знает — это больно

Я помню, как запускал свой первый бренд. С логотипом, который рисовал дизайнер-студент (и вроде бы даже трезвый). Название было… оригинальным. Оно никому ничего не говорило. И никто — вообще НИКТО — не кликал на карточку товара.

Тогда я впервые понял: на маркетплейсе ты не существуешь, пока тебя не заметили. И тут вопрос — что вообще нужно сделать, чтобы это случилось?

Почему маркетплейс — не спасение, а ещё один капкан

Ответ короткий: надо стать узнаваемым. Но как? Твой товар среди тысячи других. Это как найти маму на стадионе, если у всех одинаковая прическа и зовут их "Александра".

Бренд на маркетплейсе — это не только товар. Это ощущения. Запах коробки, шрифт инструкции, интонация описания. Люди всё считывают. И если ты не говоришь с ними их языком — они идут к другим.

Но как вообще разговаривать с покупателем, если он молчит?

Кто эти люди, что покупают у незнакомцев?

А вот и ответ: через отзывы. Люди доверяют… другим людям. Особенно если у тех в имени цифры и фото кота.

Я запустил акцию: "Первые 50 покупателей получат письмо от основателя". Ручкой. С грамматической ошибкой. Это сработало! Начали появляться отзывы. Настоящие. С эмоциями.

Но тут возник вопрос — а достаточно ли доверия только из отзывов?

Нужен ли бренду характер, или достаточно логотипа?

Однажды мне написала клиентка: "У вас на коробке улыбается динозавр. Это единственная причина, по которой я купила ваше средство от грибка". Без шуток. Люди хотят характер.

Характер — это когда у бренда есть своё "фи". Своя интонация, свой юмор, даже свои закидоны. Бренд может быть ворчливым. Или гипердружелюбным. Но он не должен быть пустышкой.

Но возникает следующий вопрос — можно ли это масштабировать, не потеряв душу?

Что ломает доверие покупателей за 3 секунды?

Ответ: кривой текст и стоковое фото. Всё. Шансов нет.

Я видел бренд косметики, у которого упаковка выглядела как дизайн с фотобанка 2007 года. А описание... О, там были фразы вроде "дарим вашему лицу окутывающее сияние природы". Ну окей, а можно попроще?

Покупатели уходят, если не чувствуют правды. Но а можно ли писать правдиво и при этом продавать дорого?

Какой путь легче: честность или маска?

Честность — тяжелее. Но прибыльнее. Маски слетают, как парики на ветру. Бренд, который врёт, долго не живёт.

Я запускал продукт, где писал: "Это не панацея, но помогает. Нам самим понравилось". И люди… начали благодарить. Потому что вранья на маркетплейсах — выше крыши. А искренность — это теперь конкурентное преимущество.

Но тут возникла новая проблема — как сохранить эту искренность, когда нужно писать 100 карточек товара?

Превращение боли в продажи: личная история

Один мой клиент — Михаил — продавал авторские блокноты. Красивые, кожаные, ручной работы. Но никто не покупал. Он в отчаянии. Пришёл ко мне.

Мы просто рассказали его историю. О том, как он делал первый блокнот на кухне. Как порезал палец. Как мать сказала: “Сынок, ты чокнулся?”

И продажи пошли. Люди покупают истории, не вещи. Но вот в чём беда — а если история скучная? Тогда что?

Где взять ресурсы и как не выгореть?

Ответ — в ограничении. Да-да. Чем меньше у вас времени и бюджета — тем гениальнее идеи.

Я однажды запустил промоакцию, написав тексты на карточки... в автобусе. С телефона. И они сработали лучше, чем те, над которыми думали три дня в офисе.

Парадокс: иногда лучшее решение — в лени. Но а можно ли доверить бренд другим людям?

С кем идти — в одиночку или с партнёрами?

Тут всё просто: партнёры нужны. Но не все. Хороший партнёр — это тот, кто говорит: "Ты псих, но я с тобой".

Один из таких партнёров предложил мне сделать совместную акцию с B2B-маркетплейсом. Мы вышли на новый рынок. Оптовый. Там, где уже свои правила игры. Да, речь о Purshat Market. Без лишней рекламы — но это сработало.

И вот вопрос — а как объединить онлайн и оффлайн в бренд-стратегии?

Место, где бренды оживают (и один намёк на спасение)

Оффлайн даёт запахи, прикосновения, мимику. Онлайн — масштаб. Соедините оба. И добавьте туда боль, смех и немного самоиронии.

Люди хотят не просто товар. Они хотят эмоцию. Пусть это будет счастье. Или лёгкое сумасшествие. Или динозавр, улыбающийся с коробки.

А что же за лайфхак я обещал в самом начале?

Тот самый совет, который переворачивает всё

Мой дядя, торговавший валенками на рынке, однажды сказал: “Люди покупают не валенки. Они покупают, чтобы не мёрзнуть. Расскажи им, как ты однажды замёрз — и всё будет.”

С тех пор каждый мой товар начинается с истории. Истории боли, радости или глупости. Это работает.

Официальный сайт Purshat Market