Как расширять ассортимент не теряя прибыльности

Сначала дочитайте до конца — там будет неочевидный лайфхак, который спасал меня раз десять

Если бы мне кто-то сказал это в 2021 году — я бы, возможно, не остался с 12 ящиками неликвида на балконе. Но нет. Я был умным. Я хотел больше. Я хотел шире. «Расширим ассортимент!» — кричал я с пены у рта, как капитан Титаника, не заметивший айсберг. В этой статье я расскажу, как сохранить прибыльность, когда вас тянет на подвиги. И да, в конце будет совет от одного почти святого человека. Он стар, рыж и пахнет табаком. Лайфхак — прям пушка, работает даже если вы торгуете... ну, чем-то очень странным.

Почему расширение ассортимента — это как жонглировать бензопилами

С одной стороны — красиво. С другой — потеряешь пальцы, не рассчитаешь. Чем больше SKU, тем сложнее прогнозировать: логистика, закупка, хранение, оборачиваемость, всё начинает жить своей жизнью. Прям как кот, которому дали валерьянки.

Но почему же тогда почти все селлеры всё равно это делают?

📍А потому что есть одна иллюзия. Какая именно? Об этом — в следующем пункте.

Как я чуть не разорился на новых позициях — и что меня спасло

Иллюзия в том, что чем больше товаров, тем больше денег. Ага, щас. Я в 2022 году добавил 42 новых SKU. Вроде бы красиво: линейка выросла, продавцы хлопают, клиенты интересуются.

А потом началась магия — один товар начал портиться, другой залеживаться, а третий вообще внезапно стал запрещён на Озоне (а я даже не знал почему). Итог — минус 212 000₽ за три месяца.

Знаешь, что спасло? Один Excel-файл, где я вбил по каждому товару: оборачиваемость, маржу, рекламные затраты, возвраты. Без эмоций. Только факты.

📍Но как понять, что конкретно из новых товаров начал «высасывать» вашу прибыль? Сейчас расскажу.

Почему «больше» не значит «лучше»: секреты рентабельности

Вот тут важно. Есть такой закон: 80% выручки даёт 20% товаров (Привет Парето). Но это только начало. Потому что 10% товаров могут съедать 90% вашего времени, нервов и рекламы.

У меня был чай. Хороший, элитный. Но он стоил дорого, продавался редко, место занимал как слон, и рекламироваться должен был в 2 раза дороже, чем весь мой основной товар. Я думал, это имиджевое.

Ага. Имиджевое — но в минус. В Excel-е минус 27 500₽ за квартал. Понимаешь, к чему я?

📍Так что же конкретно считать, чтобы вычленить убыточный товар? Вот тебе ответ.

Как понять, что товар не вытягивает свою долю

Есть три метрики: 1) оборачиваемость (до 45 дней — супер), 2) чистая прибыль с позиции, и 3) ROI рекламы. Если хоть одна — в красной зоне, товар под подозрением.

Я делаю просто: ранжирую по прибыли, смотрю хвост — и начинаю выкидывать. Иногда с болью, особенно если это товар, который «я сам бы купил» (никто больше не хочет, кстати, только я).

📍Окей, а как понять — когда именно пора рубить по живому? Смотрим дальше.

Когда стоит сказать «стоп» и как это определить по цифрам

Сигнал к отрубанию: если 3 месяца подряд нет роста, а затраты идут — товар аут. Или если затраты превышают 70% выручки. Всё. До свидания. Можешь поплакать — я плакал.

Помнишь тот самый чай? Я провёл акцию — «чай в подарок». Ушёл в ноль. И клиент доволен, и полка освободилась.

📍Но, чёрт возьми, откуда знать, какой товар реально нужен людям, а какой — только тебе?

Какой ассортимент действительно нужен клиенту (а не вам)

Спрос — вот бог. Я подключил Telegram-бота, который собирает отзывы и желания клиентов. Да-да, клиенты прямо пишут: «хочу синий», «надо без сахара», «где наборы по 3 штуки?»

Именно так я добавил 5 новых SKU, которые зашли на 250%. Не я придумал — народ подсказал.

📍Теперь внимание: а где искать товары, которые уже хорошо себя показывают в других нишах?

Спасительный лайфхак от старого деда — эксперт по фуражкам и цифрам

Я однажды встретил на отраслевом форуме деда. Ему 68. Он продаёт фуражки. И говорит: «Я просто смотрю, что уже продаётся у других, кто чуть больше меня. Но не у гигантов — у таких же как я. И беру похожее. Только дешевле. Только быстрее. Только проще».

Это звучало как откровение. Вдохновлённый, я пошёл смотреть аналитику. И нашёл Purshat Market — B2B-маркетплейс, где сразу видно, какие оптовые позиции у кого идут. Добавил три позиции — и окупился за месяц.

📍Ну а теперь главный вопрос — какой один шаг, прям сегодня, может поменять всю игру? Он в следующем пункте.

Заключение: всё гениальное — в таблице, в Excel и в обратной связи

Если ты не считаешь — ты не продаёшь. Если не выкидываешь — ты топишь себя. А если ты гадаешь, что нужно клиенту, вместо того чтобы спросить — ты гадаешь.

А шаг? Запусти таблицу. Прямо сегодня. Вбей туда все свои товары, метрики, рентабельность. И посмотри на правду. Это может быть больно. Но это и есть путь к прибыли.

📍А лайфхак, как и обещал...

Лайфхак от деда из деревни под Ульяновском (серьёзно)

Он говорил: «если ты не можешь продать товар — сделай из него подарок». Я начал дарить убыточные товары как бонусы. Люди были в восторге. Отзывы пошли. Продажи выросли. А старьё ушло — как будто его и не было.

Подпишись на канал, если хочешь ещё больше таких историй, которые реально работают.

Официальный сайт Purshat Market