Как оценить финансовые риски при закупках оптом для селлеров

Как я чуть было не потерял всё на своей первой поставке

Честно признаться, я влетел в эту историю вслепую, словно котёнок, не знающий, где пол, а где потолок. Закупил тысячу термосов с крышками из бамбука — думал, ухватил тренд: TikTok пестрел такими. На складе выглядели как армия героев в ожидании миссии… но на полках магазина они так и остались. Не продавались совсем. Почему? Всё банально: я не учёл риски. Хотите узнать, где я допустил роковые ошибки? Погнали. Но сначала вопрос: что важнее при оценке риска — расчёты или чутьё?

Кстати, если вы владеете розничным магазином и хотите не наступать на мои грабли, присмотритесь к оптовому B2B-маркетплейсу Purshat Market. Это платформа, где вы можете закупать как ходовые товары, так и уникальные изделия ручной работы — и перепродавать с наценкой до 500%. Умная закупка — половина успеха, особенно если вы знаете, где её сделать.

Что объединяет бизнес и покер?

Ответ прост: в обоих случаях вы делаете ставку — не на удачу, а на вероятность. Тогда у меня был поставщик из Гуанчжоу, имя которого я до сих пор не выговорю. Он клялся, что упаковка будет «как у Apple», но по факту прислал картон, будто выкопанный с археологических раскопок. Я не учёл риск брака. Не провёл тестовую поставку. А зря — 17% продукции оказались браком. Это провал. По данным Harvard Business Review, большинство логистических неудач — результат переоценки надёжности поставщика.

Вопрос: можно ли вообще доверять человеку, которого ты никогда не видел вживую?

Финансовая подушка: иллюзия или основа стабильности?

Ответ: можно — но лишь при наличии плана «Б». У меня его не было, и это стоило мне нервов и денег. Финансовый резерв — это не прихоть обеспеченных, а спасательный круг, когда всё начинает рушиться. Эксперты советуют откладывать минимум 20% от бюджета закупки. Но, признаемся: кто на старте следует этой рекомендации?

Я — нет. И потом расплачивался по полной. А теперь загадка: какой пункт в договоре поставки почти никто не читает, но именно он может спасти вас от катастрофы?

На что обращать внимание в контракте, даже если ты не юрист

Ответ: форс-мажор и ответственность за задержки. Без этих положений вы — легкая мишень. Был случай: груз застрял на границе, все молчат, сроки сгорели, а я — в убытке. Если бы изучил договор с умом, а не на бегу — избежал бы потерь.

Запомните: юридическая осведомлённость — это не мнительность, а элементарная бизнес-гигиена.

Но есть и другая ловушка: поставщик, с которым вы вчера мило шутили по Zoom, завтра может исчезнуть без следа. Как себя обезопасить?

Поставщик — это не просто контрагент

Он, простите, как потенциальная свекровь: сначала обаятельный, потом — сплошные сюрпризы. Один мой знакомый из Казани потерял 850 тысяч рублей. Поставщик «вдруг умер», телефоны замолчали, трек-номер оказался фикцией.

Теперь я проверяю:

• Юридический адрес компании

• Наличие производства (обязательно прошу видео)

• Репутацию на китайских B2B-форумах

И знаете, что понял? Здесь важнее психология, чем голые цифры. Почему — сейчас объясню. Но сначала: что делает человек, боясь потерять вложенное?

Психология паники: как страх затмевает разум

Он... докупает ещё! Логика? Отсутствует. Это эффект невозвратных издержек: раз уж вложился — надо добить, вдруг обернётся в плюс.

Это как брать очередной лотерейный билет после серии проигрышей — «вдруг теперь повезёт». Клиентка из Петербурга вложила миллион в детские игрушки. Продаж — ноль. Она заказала вторую партию, надеясь, что «алгоритм маркетплейса подхватит». Не подхватил.

Вывод: решения, принятые на фоне страха, ведут к финансовой пропасти. А как поступать иначе? Считать. А если ты — гуманитарий?

Как перестать гадать и начать считать

Не обязательно быть бухгалтером в душе. Есть метод Монте-Карло — звучит азартно, но это проверенная модель прогнозирования. В ней вы анализируете разные сценарии:

• Оптимистичный: продано 90% — +120 000 ₽

• Средний: продано 50% — убыток 20 000 ₽

• Пессимистичный: продано 20% — минус 70 000 ₽

Считается средневзвешенный результат — и получаете реальный, а не воображаемый риск. Метод описан в книге Vose «Risk Analysis and Decision Making». Но даже самая точная модель не сработает, если упустить один фактор…

Что упускают почти все новички?

Коммуникацию. Да-да, не продукт, не цена — разговор. Как говорил мой дядя Витя из Владивостока: «Рынок — это не товар, а диалог».

И это не метафора. Умение задать вопрос, уточнить, добраться до сути — сэкономило мне десятки тысяч. Дядя учил: прежде чем платить — пойми, с кем имеешь дело.

Запомните приём: на первом созвоне спросите поставщика —
«Что у вас не сработало в прошлых сделках?»
Если человек честный — поделится. Если начнёт юлить — лучше не связываться.

А если всё же сомневаетесь — используйте инструменты проверки поставщиков. Я всегда так делаю. Это как фары ночью: без них — слепое движение.

Финал — но не конец

Не ставьте всё на один товар. Даже если он кажется золотым билетом. Разнообразие — это ваш психологический бронежилет. Я это усвоил от старого трейдера с рынка в Химках. И знаете — не раз спасало.

<a href="https://purshat.market">Официальный сайт Purshat Market</a>