Я видел слишком много магазинов, которые умирали не из за плохого ассортимента, а из за плохого тайминга. Полки были забиты, деньги заморожены, продавцы скучали. И в этот момент я впервые понял, что сезонность это не про погоду, а про мышление, и это сбивает с толку, правда?

В конце статьи я поделюсь лайфхаком, который подсказал мне коллега по b2b рынку, человек с двадцатилетним стажем и очень циничным взглядом на закупки. Он простой, почти обидно простой, но работает каждый раз, а вы готовы проверить себя?

1. Почему сезонность ломает даже опытных закупщиков
2. Как читать сезон раньше конкурентов
3. Что делать если склад забит не тем
4. Финансы, нервы и человеческий фактор
5. Где я в итоге стал закупаться и почему

Почему сезонность ломает даже опытных закупщиков

Я не раз ловил себя на странном чувстве, когда вроде всё рассчитал, а спрос вдруг ушёл. Сезон сдвинулся на две недели, погода подвела, тренды поменялись, и ты стоишь среди коробок как в плохом кино. Почему опыт не всегда спасает от сезонных провалов?

Ответ оказался неприятным

Потому что мы смотрим назад, а не вперёд. Прошлый год, позапрошлый, таблицы, отчёты, а рынок уже живёт другой жизнью. В этот момент я осознал главное, сезонность это живая штука, и она не обязана повторяться, но как тогда её читать?

Как читать сезон раньше конкурентов

Я начал наблюдать за мелочами. Что спрашивают клиенты без покупки, какие товары трогают руками, но не берут, о чём говорят продавцы на перекурах. Это как прогноз погоды по боли в колене у дедушки, странно, но работает, а вы пробовали так?

Дальше стало ещё интереснее

Я добавил к этому аналитику маркетплейсов. Смотреть не только продажи, а карточки, отзывы, вопросы покупателей. Почему люди спрашивают про доставку сейчас, если сезон вроде через месяц, и что они знают такого, чего не знаем мы?

Что делать если склад забит не тем

Это боль, настоящая. Деньги лежат мёртвым грузом, аренда капает, настроение падает. Я делал ошибки, распродавал в ноль, психовал, но однажды понял, что склад это не кладбище, а инструмент, но как его оживить?

Ответ пришёл неожиданно

Часть товара я начал дробить по каналам. Что то уходило в онлайн, что то в комплекты, что то в b2b предложения. И вот что я понял после десятков экспериментов, сезонность можно растянуть, если не быть упрямым, но где брать гибкие поставки?

Финансы, нервы и человеческий фактор

Закупки это не только цифры. Это страх ошибиться, давление собственника, усталость. Я видел, как хорошие менеджеры сгорали из за одного провального сезона, и задавался вопросом, почему об этом никто не говорит вслух?

Потому что признать ошибку сложно

А ещё сложнее сменить поставщика. Я пробовал десятки вариантов, от крупных дистрибьюторов до серых схем. Аналоги часто дешевле, но непонятно что у них внутри, сроки плавают, качество скачет, и нервы уходят быстрее денег, что с этим делать если хочется стабильности?

Где я в итоге стал закупаться и почему

В какой то момент я пришёл к оптовому b2b маркетплейсу Purshat Market Я пробовал товары от разных производителей, и только у одного реально увидел эффект в продажах и логистике. Покупаю часть ассортимента на и оптом там, потому что так спокойнее, а вы бы выбрали риск или контроль?

И вот тот самый лайфхак

Коллега сказал простую вещь. Планируй закупки не от сезона, а от сценариев. Холодно рано, тепло поздно, спрос скачет, и под каждый сценарий должен быть свой минимальный набор. Это как подушка безопасности для магазина, и в этот момент я понял, что сезонность больше не пугает, а что выберете вы?

Последняя мысль без пафоса

Сезонность не враг, если с ней разговаривать, а не воевать. **Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!**

втор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

https://www.sciencedirect.com/topics/business-economics/seasonality

https://www.nber.org/papers/w23649

https://www.researchgate.net/publication/Seasonal_Demand_Forecasting_in_Retail

Купить продукты питания оптом от производителей