Как масштабировать продажи на Wildberries и Ozon

Обязательно дочитайте до конца. Там будет мой личный приём, который спасал даже в мёртвые сезоны — его мне открыл старый партнёр по оптовке, человек-легенда. Без этого лайфхака — зря прочитаете.

Увеличение ассортимента ≠ рост прибыли

Вот вам честно: в 2022 году я чуть не закрыл магазин. У меня был красивый рост, вкусная витрина, люди даже благодарили. Но… Я добавлял всё подряд. Думаете, это привело к деньгам? Ни черта!

Парадокс в том, что расширение ассортимента без чёткого расчёта — это как закупить 100 стульев в пустыню. Они красивые, но никому не нужны.

И вот тут у меня вопрос:
Какие товары реально стоит масштабировать?
Дальше расскажу, как я это выяснил на своих синих ушах.

Только те товары, у которых понятная юнит-экономика

Ответ оказался на поверхности: товары с высокой оборачиваемостью и низким возвратом. Вот с них и надо начинать.

Я проанализировал через Datawilds и MPstats (да, пришлось подписаться, плати — или сиди в луже), и оказалось: 80% прибыли дают 12% товаров. Остальные — балласт. Красивый, но тяжелющий.

Но стоп. Если товар хороший, то реклама же точно спасёт?
Вот и я думал. Но...

Реклама может убить ваш бизнес, если вы не учитываете сезонность

Один мой знакомый влил 94 000₽ в продвижение носков… в июле. Знаете, сколько он продал? Десять пар. Потому что теплые носки летом — это как кондиционер в Чукотке.

Я понял, что без знания пиков и падений лезть в рекламу — это как целиться в темноте. Есть шикарная таблица спроса, которую сделал Институт Торговой Стратегии (ИТС, Москва, 2021), она показывает: июнь — пик для купальников, ноябрь — для термобелья.

Но если рекламу запустить в пик — не поздно ли?
Вот тут я попал в ловушку. Рассказываю.

Самое вкусное — запускать рекламу до сезона

Трафик растёт заранее. Алгоритмы поднимают карточки не по дате, а по активности. То есть если вы стартуете за 2-3 недели до пика, система уже “прогрела” ваш товар.

Я это понял на примере ланчбоксов. Запустил в августе — влетел в сентябрьский бум со старта. Продажи выросли в 3,6 раза. А вот с отзывами была драма… И не одна.

Но вообще, что делать с негативными отзывами?
Это же как бомба под подушкой. Расскажу.

Ответ на негатив — это не оправдание, а стратегия

Вот случай. Покупатель пишет: “Ужасно пахнет упаковка”. Я такой думаю — да что ж такое, проверяли же всё. Ответил стандартно, сухо. А потом мне друг сказал: “Ты что, так людей теряешь!”

С тех пор я стал отвечать по-человечески. С эмоцией. “Извините, мы тоже в шоке от этого запаха, уже передаём всё на замену поставщику, а вам высылаем новый набор в подарок. Это не наш уровень”.

И… клиент потом поставил 5 звёзд и написал “Спасибо за подход”.

Но стоп. А если отзывов сотни?
Ты ж с ума сойдёшь. Способ есть.

Делегируйте всё, что не требует вашего мозга

Я нашёл девушку из Тулы, которая обожает сидеть в отзывах. Она на удалёнке. 15 тыс. в месяц — и она отвечает с душой, как будто это её бизнес. Я дал ей шаблоны, чуток обучил и… всё.

Но это был один из тех шагов, после которых я вдруг начал... видеть цифры.

А вот теперь, внимание:
Как понять, что бизнес растёт, а не просто “движуха”?
Аналитика, друзья. Ужасная, скучная, но спасительная.

Аналитика — это как чистка зубов: не видно, но без неё гниёт

Я ввёл правило: раз в неделю — Excel, кофе, и два часа с цифрами. Выручка, возвраты, оборачиваемость, ROI по каждому товару.

Скучно? Да.
Результат? +34% к чистой прибыли за квартал.
Почему? Потому что вы наконец-то начинаете понимать, что работает, а что просто красиво выглядит.

Но я тогда столкнулся с новой бедой:
А если всё в цифрах красиво, а продавать не хочется?
Выгорание. Погнали дальше.

Масштаб — это не когда ты всё сам

Я думал, что масштаб — это когда ты как Тесла с миллионом кабинетов. А оказалось — это когда ты свободен.

Делегирование, партнёры, агентства — это не “лень”, это инструмент роста. В какой-то момент мне помог как раз один канал, через который я нашёл тех, кто берёт на себя весь маркетплейс.

И да, именно там я впервые узнал о Purshat Market — площадке, где находят адекватных поставщиков и заказчиков. Кто-то, возможно, скажет “ещё один маркетплейс”. А я скажу — единственный, где мне не пытались продать воздух.

Но всё-таки...
А где та самая фишка, которая даёт реальный рост на старте?
Сейчас расскажу.

Лайфхак от друга, который работает даже в провале

Мне его сказал Дамир, поставщик швабр (да, не шучу):
“Запускай не один товар, а связку — товар + доп. продукт”.
Типа “детские шорты + резинки для волос” или “бутылка + чехол”.

Это повышает средний чек, снижает затраты на рекламу и даёт “ухватистость” — клиенту нравится, что он получает “комплект”, а не просто вещь.

Я попробовал. За 2 недели связка дала +28% продаж без увеличения бюджета. Работает как часы. Даже лучше, как старый советский будильник: надёжно и громко.

Официальный сайт Purshat Market