Как избежать сезонных перепадов спроса при закупках оптом селлеру

Обязательно дочитай до конца! Там будет очень полезный совет, которым со мной когда-то поделился старый знакомый — практик с 20-летним стажем в закупках. Этот лайфхак спасал меня больше раз, чем я готов признать публично. Но сначала...

Лето не время отдыхать — спрос уходит в отпуск

Сейчас июнь. Лето в самом разгаре, но знаешь что? Именно в это время я впервые понял, насколько коварными могут быть сезонные перепады спроса. Не просто "меньше покупают", а будто твой товар внезапно стал невидимым. Прям магия, только черная.

Это было в 2019. Только начал заниматься оптовыми закупками — молод, дерзок, Excel у меня был в крови. Взял партию термокружек. Серьёзно, термокружки! В июне. Я думал, мол, люди в офисах, кофе, всё такое. Ага, конечно. Они были в отпусках. И мои кружки лежали. Красиво, но бессмысленно.

Но как предсказать, когда спрос "уйдёт в отпуск"? Ответ дальше.

Почему у бабушки всё всегда было в наличии?

А потому что бабушка — это не просто продавец. Это ходячий CRM с данными на 30 лет назад. Она помнила, когда у кого роды, кто в мае закручивает огурцы, а кто в ноябре внезапно закупает пледы.

Я пошёл по её методу: блокнот, ручка, и ежедневные записи. Потом автоматизировал. Google Таблицы, Power BI — но дух бабушки остался. Анализ исторических данных — ключ ко всему. Подтверждено в работе Л.Ли (2020) "Retail Forecasting".

Окей, а как использовать эти данные, если ты только начал и у тебя нет ни истории, ни бабушки? Об этом — в следующем пункте.

Ты что, не видел графики?

Когда у тебя нет данных — смотри чужие. Серьёзно. Есть куча открытых источников: Google Trends, Wildberries Analytics, DataInsight. Я нашёл пиковый спрос на гамаки... в марте. Почему? Люди планируют отпуск заранее. А закупщики, как правило, спят.

С тех пор я стал жить с Excel. Мы не просто друзья, мы партнёры. У меня есть графики по 60 категориям. И ты не поверишь, но подгузники лучше всего шли у меня в начале ноября.

Почему именно ноябрь? Ответ дальше.

Психология толпы и закупки — кто тут главный?

Потому что всё, мать его, маркетинг! В ноябре начали активно рекламировать "Зимние детские прогулки", и мамы скупали подгузники про запас. Толпа идёт туда, куда её ведут. А ты — иди чуть раньше.

Вот только как не ошибиться и не закупиться тем, что не сработает? Я однажды взял 300 спиннеров. В 2023. Хотел "на ностальгии сыграть". Ха. Остался сам со своей ностальгией и коробками на складе.

Как не допустить такого идиотизма снова? Расскажу в следующем пункте.

Когда запасы — это балласт, а не подушка

Слишком много — плохо. Слишком мало — тоже не вариант. Балансировать надо, как цирковой канатоходец. Я нашёл свою золотую середину через ABC/XYZ-анализ. Да, звучит скучно. Но спасает от разорения.

XYZ говорит мне, что не двигается, ABC — что приносит больше. Если товар и в Z и в C — убирай. Безжалостно. Склад не для музея. Но всё это теория. А на практике...

Как я спас бизнес благодаря арбузам — в следующем пункте.

Что я узнал от торговца арбузами на трассе

Лето, жара, 40 градусов. Еду домой — пробка. Слева мужик продаёт арбузы. Один — разрезан. Сочный, вкусный, прям слюна потекла. Остальные целые. Люди останавливаются. Покупают. Зачем?

Потому что он показал, ЧТО внутри. Я применил это к своим закупкам: начал публиковать превью товаров в соцсетях, устраивать опросы. Показывал "внутренности".

Но а как быть с сезонными падениями в августе, когда всё вымирает? Вот как.

Как выжить в августе и не сойти с ума

Август — это что-то среднее между затишьем и депрессией. Люди экономят, готовятся к школе. Я затачиваю ассортимент под это. Канцелярия, органайзеры, термосы для супа.

Но ещё важнее — предлагать что-то новенькое. Я ввёл флеш-распродажи с таймером. Результат? +17% продаж по сравнению с прошлым августом.

Но где брать такие товары и как не нарваться на посредников? И вот мы подошли к ключевому...

Где брать товар, чтобы не разориться — и вот тут про Purshat Market

Я перепробовал всё. От складов друзей до логистических схем с Дальнего Востока. Но один b2b-маркетплейс реально удивил — Purshat Market. Выбор, условия, логистика — всё стабильно, и без этих их "ой, извините, закончился товар".

Но если всё так просто, то почему всё равно сливаются даже опытные селлеры? Разберем это с примером.

Советы от дяди Вани — инсайдерская штука

У дяди Вани было три магазина. Не сетевых. Он знал каждого клиента. И каждую весну он закупал... дождевики. Потому что "весна всегда с сюрпризом". Когда я спросил, как он это вычислил — он показал тетрадку с записями с 1992 года.

Я тоже завёл такую. Правда, в Notion. Там же я веду "анти-лист" — товары, которые НИКОГДА больше не куплю.

Но как определить, что пора закупать, а что уже пора отпускать? Об этом — в самом финале.

Заключение + личный лайфхак, который сработает даже зимой

Ответ простой: общайся с клиентами. Впрямую. Не через формы. Звони, пиши, спрашивай. Один старый байер научил меня фразе, которая изменила всё: "Что бы ты хотел увидеть на полке через 2 недели?"

Так я однажды закупил мини-печки в феврале. Погода испортилась — и они ушли за 3 дня. Бинго.

Вот и весь секрет. Не жди спрос. Провоцируй его. Предугадывай. Импровизируй, если нужно.

Подпишись на канал, если не хочешь снова закупать спиннеры в 2025.

Официальный сайт Purshat Market