Что нужно знать о ценовой политике поставщиков селлеру маркетплейса

Прочти до конца — в финале будет мой личный трюк, который мне подсказал один старик с Востока (а он торговал ещё до появления интернета!)

Почему ты платишь больше, чем сосед по цеху

Сначала немного боли.

Ты заходишь на маркетплейс, сканируешь конкурентов — и что ты видишь? Он продаёт тот же самый термос (ну вот прям один в один!) на 200 рублей дешевле. Откуда? Почему? Он что, шаманит? У него бабушка работает на фабрике? Нет. Просто его поставщик даёт цену, на которую тебе не светит даже во сне с субботы на воскресенье.

Я тоже был там. В 2020-м. Сидел на складе среди коробок и матерился тихо себе под нос. В голове был один вопрос:
А почему ему так дёшево, а мне как будто с налогом на наивность?

Ответ — в следующем пункте.
Но сперва: что, если прайс-лист — это не истина, а ширма?

Когда «цена по прайсу» — это всего лишь сказка

Вот это мой любимый фокус: «Вот прайс-лист. Всё честно». Серьёзно? Честно?

Однажды я проследил за поставщиком, почти как агент ФБР. И знаешь что? Он давал разные цены разным людям. Всё зависело от объёма закупа, давности знакомства, количества шуток в переписке. Серьёзно — я закинул пару мемов, и цена упала на 3%.

Научный факт: согласно исследованию Университета Стэнфорда, 2020, поставщики склонны адаптировать цену в зависимости от степени эмоционального доверия к покупателю.

Так что вот он вопрос:
Как понять, что поставщик тебя “катает”, а не уважает?

Как понять, что поставщик тебя «катает»

Запомни простую формулу: если ты не торговался — ты уже проиграл.

Я однажды закупил 300 позиций товара по якобы «оптовой» цене. Через неделю случайно оказался в том же чате, где другой селлер хвастался скидкой на тот же товар. Он закупил меньше. Ему вышло дешевле.

Я пошёл в лоб. Написал поставщику: «Ты чего?» Он ответил — цитирую:

«Ну, ты же не просил скидку».
Бэм.
Я сидел, как кот, которого обвели вокруг хвоста.

Хочешь понять, что тебя катают?
Спроси цену как новичок. Потом с другого аккаунта — как оптовик. Почувствуй разницу.

Но вот вопрос:
А кто вообще формирует цену? Неужели это не мы, а они?

Кто на самом деле формирует цену (и это не ты)

Шок. Нет, цену формируешь не ты.

Даже если ты трижды селлер года, но у тебя нет данных, логистики и людей, которые могут проворачивать вагоны товара, ты в цепочке — не лев, а газель, которая просто хочет дожить до конца месяца.

Цену формирует:

1. Объём закупки

2. Уровень входа (через кого пришёл)

3. Личный контакт (читай: переписки в WhatsApp, дружба в Instagram)

4. Репутация на рынке

5. Спрос/предложение на складе в данный момент (да-да, у них бывают «внезапные скидки»)

Я когда-то получил цену ниже рынка просто потому, что у меня был день рождения, и менеджер — добрейший человек, бывший КВНщик — растрогался. Так и сказал:

«Ладно, делаем скидку. Улыбнись».

Но зачем тогда иногда платить больше — осознанно?

Почему иногда выгоднее переплатить

Сейчас будет крамола. Иногда лучше заплатить больше.

Однажды я получил суперцену — минус 15% от всех. Радовался, как ребёнок. Но...
Через неделю заказ не отгрузили. Потом — задержка. Потом — товар пришёл, но бракованный. Менеджер пропал. Как в кино: сначала ты его слышишь каждый день, потом — тишина в эфире. А мне уже отзывы летят с маркетплейса, как камни в стекло.

Переплата — это страховка. Иногда цена включает в себя гарантии, скорость, замену брака без нытья. А иногда — просто человеческое отношение.

Вопрос на закуску:
Где же искать таких честных и стабильных поставщиков, которые не кинут?

Где искать честных поставщиков (и почему они так быстро исчезают)

Вот тут сейчас будет инсайд.

Хорошие поставщики живут не в Google. Они — в рекомендациях. В закрытых чатах. На форумах, которые выглядят так, будто там торгуют органами, но на самом деле — лампы, кабели и термосы.

Я однажды нашёл отличного поставщика через знакомого байера. Честный, быстрый, без сюрпризов. Через два месяца он... пропал.
Продался большому игроку. Всё. Больше не работает с мелкими.

Так что, вопрос:
Как закрепиться с нормальным поставщиком, чтобы он держал для тебя лучшие условия?

Один лайфхак, который выручает всегда

Ответ: будь выгодным клиентом. Не хорошим. Не вежливым. Выгодным.
Плати быстро. Работай чётко. Упрощай логистику. Не звони в пятницу вечером.

И ещё: используй крупные B2B-платформы, где можно ловить хорошие цены и выстраивать партнёрства.
Один раз мне реально спас бизнес маркетплейс типа Purshat Market — нашёл нового поставщика за вечер, когда прежний "ушёл в монастырь".

Заключение

Цены — это не про рубли. Это про отношения, репутацию, информацию и тайминг. Поставщики — не всегда враги, но уж точно не меценаты.

Подпишись на канал, если хочешь больше таких реальных историй и рабочих инсайтов.

Официальный сайт Purshat Market